Deze hoogpresterende individuen excelleerden in het opbouwen van klantloyaliteit en omzet. Toch dwingen verschuivende marktdynamieken ons om dit model opnieuw te bekijken en te evolueren van individuele uitzonderingen naar teamgedreven strategieën.

De afname van traditionele Rainmakers

De traditionele benadering van Rainmakers staat onder druk door veranderingen in de markt:

  • Afname van Loyaliteit: Het percentage C-level executives dat de voorkeur geeft aan samenwerking met bestaande partners is gedaald van 76% vijf jaar geleden naar 53% vandaag. Dit cijfer zal naar verwachting verder dalen tot 37% binnen vijf jaar.
  • Formalisering van Inkoop: Kopers maken steeds vaker gebruik van gestructureerde inkoopprocessen, waardoor innovatieve concurrenten kansen krijgen.

Professional Services : Een uniek Business Development Model

In tegenstelling tot veel B2B-industrieën met gespecialiseerde rollen voor sales en klantbeheer, vertrouwen professionele dienstverleners op “doer-sellers.” Partners moeten:

  • Vraag genereren
  • Deals sluiten
  • Diensten leveren
  • Klantrelaties behouden en uitbreiden

Deze combinatie van verantwoordelijkheden maakt het voor individuen moeilijk om consistent resultaten te leveren, wat de noodzaak benadrukt van teamgedreven modellen.

De vijf Profielen van Business Developers

Uit onderzoek van Dixon, McKenna en Channer (2023) blijkt dat er vijf profielen van business developers bestaan. Eén van deze profielen—de Activator—toont een sterke positieve correlatie met omzetgroei.

De Profielen

  1. Expert: Beschikt over diepe inhoudelijke expertise maar richt zich uitsluitend op bestaande vraag.
  2. Confidant: Relatiegericht en vertrouwend op uitzonderlijke service om klanten terug te laten komen.
  3. Debater: Daagt het denken van klanten uit, maar kan hen vervreemden door een confronterende stijl.
  4. Realist: Transparant en risicomijdend, maar wordt soms als te voorzichtig ervaren.
  5. Activator: Hanteert een proactieve, samenwerkingsgerichte aanpak, benut netwerken en anticipeert op klantbehoeften.

De Activator vertegenwoordigt de moderne evolutie van de Rainmaker: van een individuele bijdrager naar een katalysator voor teamsucces. De Activator onderscheidt zich door drie kernkwaliteiten:

  1. Commit: Behandelt business development als een prioriteit, met wekelijkse toewijding aan outreach en opvolging. Combineert inspanningen om zowel nieuwe klanten te werven als bestaande relaties te versterken.
  2. Connect: Bouwt en benut uitgebreide netwerken, verbindt klanten met de expertise van het hele bedrijf en betrekt hen via sociale platforms en branche-evenementen.
  3. Create: Anticipeert op klantbehoeften door trends en marktverschuivingen te identificeren en proactief gesprekken te starten voordat klanten hun behoeften uiten.

Teams van Activators bouwen

Om de Activator-mentaliteit op organisatieniveau te schalen, moeten bedrijven investeren in een omgeving die proactief gedrag stimuleert.

Het Moore Business Development Model

Dit model biedt een gestructureerd raamwerk om reactieve en proactieve strategieën in balans te brengen voor duurzame groei.

Kernprincipes

  • Proactieve Initiatieven: Investeren in klanteducatie, thought leadership binnen de industrie en innovatieve oplossingen voor klantbehoeften.
  • Reactieve Uitmuntendheid: Handhaven van nalevings- en kwaliteitsnormen om vertrouwen en betrouwbaarheid op te bouwen.
  • Integratie: Operationele en strategische activiteiten verbinden om een naadloze klantervaring te garanderen.

Implementatie

Door systematische training, en het aanmoedigen van samenwerking tussen teams, kunnen bedrijven proactieve en reactieve strategieën effectief integreren.

Van individuele Rainmakers naar collectieve Activatie

Het Activator-profiel markeert de evolutie van het Rainmaker-concept. Het legt de nadruk op het cultiveren van teamgedrag in plaats van te vertrouwen op uitzonderlijke individuen.
Door proactieve betrokkenheid, diepgaande netwerken en waardecreatie in organisatorische strategieën te integreren, kunnen bedrijven gedijen in een markt waar traditionele loyaliteit niet langer vanzelfsprekend is.

Meer weten?

  • Baker, J. D. (2022). The Evolution of Professional Services. Journal of Business Strategy, 39(4), 45–58.
  • Dixon, M., McKenna, T., Channer, R., & Freeman, K. (2023). What Today’s Rainmakers Do Differently. Harvard Business Review, November-December Issue.
  • Johnson, S. M. (2023). Organizational DNA in Professional Services. Strategic Management Journal, 44(2), 112–134.
  • Smith, R. K., & Brown, T. A. (2023). Collective Intelligence in Professional Services. Academy of Management Review, 48(3), 401–422.
  • Wilson, P. (2022). The Future of Business Development. Professional Services Management Journal, 33(1), 78–92.

Delen