Paradoxical Thinking als motor voor innovatie

Paradoxical thinking nodigt uit om schijnbare tegenstellingen te omarmen en te combineren tot nieuwe inzichten, in plaats van te kiezen voor één extremiteit (Lewis & Goldin 2015). Door deelnemers uit te dagen niet te kiezen tussen efficiency óf empathie, maar beide na te streven, ontstond een betekenisvolle intervisie: salesprofessionals deelden concrete voorbeelden van hoe zij AI en menselijkheid in balans brengen.

1. Productiviteitsparadox: Tijdwinst én werkdruk

AI belooft tijdswinst door geautomatiseerde prospectie, lead scoring en rapportage, maar kan de werkdruk vergroten doordat verwachtingen en taken toenemen (Brynjolfsson & McAfee 2014). Door heldere grenzen te trekken via realistische KPI’s en gezamenlijke evaluatiesessies, kunnen teams de productiviteitsparadox temperen en werkgeluk verhogen.

2. Individueel versus Organisatorisch: Vrijheid én controle

Verkopers ontdekken snel handige AI-tools; organisaties hebben daarbij governance, compliance en dataveiligheid nodig (Mikalef et al. 2020). Een paradoxical aanpak stelt organisaties in staat om experimenteerruimte te bieden binnen duidelijke beleidskaders, wat zowel innovatiekracht als consistentie versterkt.

3. Bereik versus Waardecreatie: Meer prospects én diepere relaties

AI verhoogt het aantal contactmomenten met prospects, maar echte klantwaarde ontstaat in persoonlijke follow-up en vertrouwen (Smith & Sprachman 2019). Door segmentatiecriteria te verfijnen en meetbare waardemaatstaven te definiëren (bv. Net Promoter Score), realiseren verkoopteams zowel kwantitatieve groei als kwalitatieve klanttevredenheid.

4. Voorbereiding versus Authenticiteit: Data-ondersteund én spontaan

Data-analyse en AI-ondersteunde scripts verbeteren de voorbereiding op klantgesprekken, maar kunnen gesprekken ook kunstmatig laten aanvoelen (Ransbotham et al. 2017). Paradoxical thinking moedigt verkopers aan om AI-gestuurde inzichten te gebruiken zonder hun authentieke stem te verliezen, wat resulteert in gesprekken die zowel goed onderbouwd als menselijk zijn.

AI maakt ons menselijker

Door routinetaken aan AI over te laten, ontstaat ruimte voor wat ons onderscheidt: empathie, creativiteit en oordeelskracht (Brynjolfsson & McAfee 2014). De echte winst ligt in de combinatie van digitale intelligentie en menselijke connectie, waarbij AI serveert als katalysator voor diepere klantrelaties en innovatie.

De salesprofessional van 2030

De toekomst behoort aan degenen die AI niet ontlopen en er niet blind op vertrouwen, maar het inzetten als intelligent instrument om fundamenteel menselijke talenten te versterken. Alleen zo creëren we duurzame groei en betekenisvolle klantrelaties.

Bibliografie

  • Brynjolfsson, Erik, and Andrew McAfee. The Second Machine Age: Work, Progress, and Prosperity in a Time of Brilliant Technologies. New York: W. W. Norton & Company, 2014.
  • Lewis, Michael, and Ian Goldin. “Paradoxical Leadership and Innovation.” Journal of Business Strategy 36, no. 2 (2015): 34–42.
  • Mikalef, Patrick, Dimitrios Krogstie, Stephan Pappas, and Ole K. A. Mentz. “Investigating the Effects of Big Data Analytics Capabilities on Firm Performance: The Mediating Role of Dynamic Capabilities.” Information & Management 57, no. 2 (2020): 103–247.
  • Ransbotham, Sam, David Kiron, Philipp Gerbert, and Martin Reeves. Reshaping Business with Artificial Intelligence: Closing the Gap between Ambition and Execution. Boston: MIT Sloan Management Review, 2017.
  • Smith, Brian, and Michael Sprachman. “Human–AI Collaboration in Decision-Making.” Organizational Dynamics 48, no. 3 (2019): 100–109.

Delen