Month: november 2024

Deze hoogpresterende individuen excelleerden in het opbouwen van klantloyaliteit en omzet. Toch dwingen verschuivende marktdynamieken ons om dit model opnieuw te bekijken en te evolueren van individuele uitzonderingen naar teamgedreven strategieën.

De afname van traditionele Rainmakers

De traditionele benadering van Rainmakers staat onder druk door veranderingen in de markt:

• Afname van Loyaliteit: Het percentage C-level executives dat de voorkeur geeft aan samenwerking met bestaande partners is gedaald van 76% vijf jaar geleden naar 53% vandaag. Dit cijfer zal naar verwachting verder dalen tot 37% binnen vijf jaar.
• Formalisering van Inkoop: Kopers maken steeds vaker gebruik van gestructureerde inkoopprocessen, waardoor innovatieve concurrenten kansen krijgen.

Professional Services : Een uniek Business Development Model

In tegenstelling tot veel B2B-industrieën met gespecialiseerde rollen voor sales en klantbeheer, vertrouwen professionele dienstverleners op “doer-sellers.” Partners moeten:

• Vraag genereren
• Deals sluiten
• Diensten leveren
• Klantrelaties behouden en uitbreiden

Deze combinatie van verantwoordelijkheden maakt het voor individuen moeilijk om consistent resultaten te leveren, wat de noodzaak benadrukt van teamgedreven modellen.

De vijf Profielen van Business Developers

Uit onderzoek van Dixon, McKenna en Channer (2023) blijkt dat er vijf profielen van business developers bestaan. Eén van deze profielen—de Activator—toont een sterke positieve correlatie met omzetgroei.

De Profielen

1. Expert: Beschikt over diepe inhoudelijke expertise maar richt zich uitsluitend op bestaande vraag.
2. Confidant: Relatiegericht en vertrouwend op uitzonderlijke service om klanten terug te laten komen.
3. Debater: Daagt het denken van klanten uit, maar kan hen vervreemden door een confronterende stijl.
4. Realist: Transparant en risicomijdend, maar wordt soms als te voorzichtig ervaren.
5. Activator: Hanteert een proactieve, samenwerkingsgerichte aanpak, benut netwerken en anticipeert op klantbehoeften.

De Activator vertegenwoordigt de moderne evolutie van de Rainmaker: van een individuele bijdrager naar een katalysator voor teamsucces. De Activator onderscheidt zich door drie kernkwaliteiten:

1. Commit: Behandelt business development als een prioriteit, met wekelijkse toewijding aan outreach en opvolging. Combineert inspanningen om zowel nieuwe klanten te werven als bestaande relaties te versterken.
2. Connect: Bouwt en benut uitgebreide netwerken, verbindt klanten met de expertise van het hele bedrijf en betrekt hen via sociale platforms en branche-evenementen.
3. Create: Anticipeert op klantbehoeften door trends en marktverschuivingen te identificeren en proactief gesprekken te starten voordat klanten hun behoeften uiten.

Teams van Activators bouwen

Om de Activator-mentaliteit op organisatieniveau te schalen, moeten bedrijven investeren in een omgeving die proactief gedrag stimuleert.

Het Moore Business Development Model

Dit model biedt een gestructureerd raamwerk om reactieve en proactieve strategieën in balans te brengen voor duurzame groei.

Kernprincipes

• Proactieve Initiatieven: Investeren in klanteducatie, thought leadership binnen de industrie en innovatieve oplossingen voor klantbehoeften.
• Reactieve Uitmuntendheid: Handhaven van nalevings- en kwaliteitsnormen om vertrouwen en betrouwbaarheid op te bouwen.
• Integratie: Operationele en strategische activiteiten verbinden om een naadloze klantervaring te garanderen.

Implementatie

Door systematische training, en het aanmoedigen van samenwerking tussen teams, kunnen bedrijven proactieve en reactieve strategieën effectief integreren.

Van individuele Rainmakers naar collectieve Activatie

Het Activator-profiel markeert de evolutie van het Rainmaker-concept. Het legt de nadruk op het cultiveren van teamgedrag in plaats van te vertrouwen op uitzonderlijke individuen.
Door proactieve betrokkenheid, diepgaande netwerken en waardecreatie in organisatorische strategieën te integreren, kunnen bedrijven gedijen in een markt waar traditionele loyaliteit niet langer vanzelfsprekend is.

Meer weten?

• Baker, J. D. (2022). The Evolution of Professional Services. Journal of Business Strategy, 39(4), 45–58.
• Dixon, M., McKenna, T., Channer, R., & Freeman, K. (2023). What Today’s Rainmakers Do Differently. Harvard Business Review, November-December Issue.
• Johnson, S. M. (2023). Organizational DNA in Professional Services. Strategic Management Journal, 44(2), 112–134.
• Smith, R. K., & Brown, T. A. (2023). Collective Intelligence in Professional Services. Academy of Management Review, 48(3), 401–422.
• Wilson, P. (2022). The Future of Business Development. Professional Services Management Journal, 33(1), 78–92.

Het gaat niet alleen om de technische aspecten of de rationele stappen die je volgt; het gaat om de houding en de intentie waarmee je elke interactie aangaat. Klantrelaties zijn net als motoren: ze vereisen niet alleen een goede start, maar ook voortdurend onderhoud en aandacht om soepel te blijven lopen.

De reis van ontmoeting naar samenwerking: bochten hobbels en nieuwe horizonten.

Elke klantrelatie begint met een eerste ontmoeting. Misschien leest een potentiële klant een artikel over jouw bedrijf, ontmoet je elkaar op een netwerkbijeenkomst, of komt jouw naam voorbij op social media.

Dit moment is als het starten van een motor: het geeft energie en momentum, maar het is slechts het begin van de reis. Wat volgt, kan zich ontwikkelen tot iets veel groters: een langdurige, waardevolle samenwerking. Maar net zoals bij het onderhoud van een motorfiets, is dat eerste contact slechts de start.
De echte uitdaging ligt in wat daarna komt. Hoe zorg je ervoor dat deze ontmoeting niet slechts een vluchtig moment blijft? Hoe bouw je verder aan die relatie en zorg je ervoor dat je niet alleen gezien wordt als leverancier, maar als partner?

Dit vraagt om voortdurende aandacht, het vermogen om obstakels te overwinnen, en de vaardigheid om kansen te zien waar anderen ze misschien missen.
Net zoals bij het rijden op een kronkelende weg vol bochten en hobbels, vraagt elke fase van de klantrelatie om aanpassingsvermogen en inzicht. Het gaat erom dat je niet alleen reageert op wat er voor je ligt, maar ook proactief inspeelt op wat nog komt. Het doel is niet simpelweg de eindbestemming bereiken, maar samen met de klant nieuwe horizonten ontdekken.

Tijd, Vertrouwen en Aanbod: Navigeren door Bochten, Hobbels en Nieuwe Horizonten

Tijdens elke fase van de reis richting een succesvolle klantrelatie spelen drie factoren een cruciale rol: tijd, vertrouwen, en aanbod. Deze elementen helpen je navigeren door de bochten en hobbels die je onderweg tegenkomt, terwijl ze ook de weg vrijmaken naar nieuwe kansen en horizonten.

• Tijd: Als de juiste timing tijdens een bocht in de weg. Je moet precies weten wanneer je moet handelen om soepel door te kunnen rijden. Stel je voor dat een klant interesse toont: als jij snel en adequaat reageert op hun vraag, geef je hen het vertrouwen dat ze gehoord worden en serieus genomen worden. Maar als je te laat bent of niet goed inspeelt op hun behoeften, kan die kans zomaar vervliegen, net zoals je uit de bocht kunt vliegen als je niet op tijd stuurt.
• Vertrouwen: Is de olie die ervoor zorgt dat alles soepel blijft lopen, ongeacht de hobbels die je onderweg tegenkomt. Het bouwt zich langzaam op, maar is net zo onmisbaar als onderhoud aan een motor. Klanten willen weten dat ze op jou kunnen rekenen, vooral wanneer er onverwachte uitdagingen opduiken. Vertrouwen fungeert als een verzekering tegen onzekerheden, waardoor klanten zich comfortabel voelen om verder te gaan, zelfs als de weg hobbelig wordt.
• Aanbod: Is jouw unieke waardepropositie: het is niet alleen wat je verkoopt, maar hoe goed jouw oplossing aansluit bij wat de klant nodig heeft. Net zoals een motorfiets die perfect is afgesteld voor het terrein waarop hij rijdt, wil een klant voelen dat jouw dienst speciaal voor hen gemaakt is. Ze moeten het gevoel hebben dat jij begrijpt wat zij nodig hebben en daarop inspeelt — dat jouw aanbod hen helpt om nieuwe horizonten te bereiken.

Obstakels overwinnen: de hobbels op de Weg

Net zoals bij een lange rit kunnen er onderweg obstakels zijn die ervoor zorgen dat de relatie niet altijd soepel verloopt. Deze hobbels kunnen de voortgang vertragen of zelfs tijdelijk stoppen:

• Bestaande banden met andere leveranciers kunnen sterk zijn, net zoals een oude vertrouwde route die moeilijk te verlaten is. Als een klant al jarenlang tevreden samenwerkt met een ander bedrijf, kan het lastig zijn om hen te overtuigen om over te stappen naar jouw aanbod. Dit vraagt om geduld en het vermogen om nieuwe voordelen duidelijk te maken.
• Risico’s kunnen klanten terughoudend maken, net zoals scherpe bochten op de weg. Klanten willen geen grote risico’s nemen, vooral niet als ze twijfelen aan de betrouwbaarheid van jouw aanbod of bang zijn voor negatieve gevolgen van een samenwerking. Het is aan jou om deze risico’s weg te nemen door vertrouwen op te bouwen en duidelijkheid te bieden over wat ze van jou kunnen verwachten.
• Imago speelt ook een grote rol in hoe soepel de reis verloopt. Een positief imago kan deuren openen en klanten over hobbels heen helpen; mensen willen samenwerken met bedrijven die goed aangeschreven staan. Maar als er negatieve verhalen rondgaan over jouw bedrijf, kan dit ervoor zorgen dat klanten twijfelen of zelfs helemaal afhaken — alsof ze plotseling besluiten om een andere route te nemen.

Moore Audit: het ontwikkelen van klantrelaties ‘beyond compliance’

Een bedrijf dat deze reis uitstekend beheerst, is Moore Audit onder leiding van Johan Van Mieghem. Moore Audit heeft zichzelf gepositioneerd als een leider in zijn markt, door niet alleen reactief in te spelen op bestaande klantbehoeften, maar ook proactief nieuwe kansen te creëren door toekomstige behoeften vroegtijdig te herkennen.

Bij Moore Audit draait alles om het constant verbeteren van hun aanpak om klantrelaties te ontwikkelen én te onderhouden. Ze begrijpen dat succes niet alleen gaat over voldoen aan regels of standaarden; het gaat erom echte meerwaarde te bieden aan klanten en hen te helpen groeien in elke fase van hun ontwikkeling. Een belangrijk hulpmiddel hiervoor is hun innovatieve contactplaat, die ontwikkeld is om zowel reactieve als proactieve contactmomenten met klanten te identificeren, onder de aandacht te brengen en daarop actie te ondernemen.

Deze tool helpt Moore Audit verder te kijken dan de traditionele transactionele dienstverlening en juist momenten te vinden waar ze extra waarde kunnen toevoegen — momenten waarop klanten misschien niet eens beseffen dat ze hulp nodig hebben.

Dit stelt Moore Audit in staat om gericht contactmomenten te creëren die verder gaan dan enkel reageren op vragen of problemen van klanten. Het helpt hen om actief mee te denken met hun klanten en waardevolle inzichten te delen nog voordat de klant zelf beseft dat er een behoefte bestaat.

Net zoals bij Zen and the Art of Motorcycle Maintenance, waar Pirsig benadrukt dat onderhoud meer is dan alleen technische handelingen – het gaat om aandacht voor detail en betrokkenheid – zo geldt dit ook voor klantrelaties. Het gaat erom bewust momenten te zoeken waarop je waarde kunt toevoegen, zelfs wanneer de klant daar nog niet expliciet om vraagt.

Het onderhouden van relaties: het blijft hard werken.

Het initiëren van een relatie is één ding; het onderhouden ervan is minstens zo belangrijk — en vaak zelfs uitdagender. Net zoals bij het onderhoud van een motorfiets moet je regelmatig checken of alles nog soepel loopt.

Een relatie die eenmaal tot stand is gebracht, vraagt voortdurend aandacht en zorg om sterk te blijven. Klanten veranderen, net zoals hun behoeften veranderen. Wat vandaag werkt, kan morgen achterhaald zijn.

Daarom blijft Moore Audit investeren om ervoor te zorgen dat zij altijd klaarstaan voor hun klanten — niet alleen wanneer er problemen zijn, maar ook wanneer er nieuwe kansen ontstaan die klanten zelf nog niet hebben gezien.

Het onderhouden van relaties betekent ook regelmatig contact houden zonder altijd iets te willen verkopen. Soms gaat het gewoon om luisteren naar wat er speelt bij de klant of hen informeren over nieuwe ontwikkelingen die voor hen relevant kunnen zijn.

Klaar voor Groei?

Het ontwikkelen én onderhouden van sterke klantrelaties vraagt dus om meer dan alleen goede producten of diensten aanbieden; het vereist inzicht in timing, vertrouwen en het vermogen om obstakels zoals bestaande banden of risico’s weg te nemen.

Ben jij klaar om jouw bedrijf naar een hoger niveau te tillen? Doorbreek vaste patronen en ontdek wat innovatieve strategieën zoals die bij Moore Audit kunnen betekenen voor jouw groeiende onderneming.

Meer weten?

1. Pirsig, R.M., (1974). Zen and the Art of Motorcycle Maintenance: An Inquiry into Values. HarperTorch.
2. Edvardsson, B., Gustafsson, A., Johnson M.D., & Sandén B., (2000). New Service Development and Innovation in the New Economy. Lund: Studentlitteratur
3. Edvardsson, B., & Enquist B., (2009). Values-Based Service for Sustainable Business: Lessons from IKEA. London: Routledge.
4. Christensen, C.M., Hall T., Dillon K., & Duncan D.S., (2016). Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice. Harper Business.
5. Grönroos, C., (2011). Service Management and Marketing: Managing the Service Profit Logic. Wiley.
6. Levitt, T., (1983). The Marketing Imagination. Free Press.
7. Kotler, P., & Keller K.L., (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson Education.