Cockpit gesprekken

Kiezen is verliezen – of net winnen?

Wat me direct trof aan Nicolas: zijn compromisloze focus. FiftyFivePlus is er voor 55-plussers, punt. Niet voor veertigers, niet voor jongeren. Die keuze vraagt lef. In een markt waar iedereen graag “voor iedereen” wil werken, koos Nicolas voor een niche die vaak over het hoofd wordt gezien. Hij vertelde hoe lastig het soms is om nee te zeggen tegen projecten buiten zijn doelgroep, maar hoe die helderheid juist vertrouwen schept—bij klanten én bij de doelgroep zelf.
Zijn aanpak bevestigde iets wat ik zelf steeds vaker zie bij ondernemers: wie alles wil zijn, wordt uiteindelijk voor niemand belangrijk. Een scherpe keuze is geen beperking, maar een hefboom. Het dwingt je om je aanbod, communicatie en energie te richten op die mensen die je écht wilt bereiken.

Blijven praten als het tegenzit

Nicolas deelde nog een tweede inzicht dat bij mij bleef hangen: communicatie is geen fairweather-vriend. Juist als het economisch tegenzit, als de markt onzeker is, blijft hij actief bellen en in gesprek gaan. Niet om te pushen, maar om te luisteren en relaties te onderhouden. Het is een aanpak die misschien ouderwets lijkt, maar die in de praktijk het verschil maakt—zeker voor zijn doelgroep, die persoonlijk contact waardeert.

Dit doet me denken aan het verhaal van Euristiq uit de WAW-reeks: een Oekraïens softwarebedrijf dat tijdens de oorlog bewust bleef investeren in menselijk contact en proactieve outreach, zelfs vanuit schuilkelders. Ook daar bleek: vertrouwen bouw je niet met nieuwsbrieven, maar door er écht te zijn—zeker als anderen stilvallen.

Ervaring als onderschat kapitaal

Wat ons bond in het gesprek: het geloof in ervaring. In een wereld die vaak blind staart op jong talent, ziet Nicolas de kracht van mensen met een rugzak vol levenslessen. 55-plussers hebben geleerd te kiezen, te relativeren, te falen én weer op te staan. Die wijsheid is geen ballast, maar een onmisbare troef voor bedrijven die willen groeien met impact.

Het raakt aan een bredere trend: ervaring als kapitaal. Niet als nostalgie, maar als bron van veerkracht en focus. In tijden van turbulentie zijn het vaak de doorgewinterde professionals die het verschil maken—precies omdat ze weten dat koers houden begint met durven kiezen.

De cockpitmetafoor: ondernemen is navigeren

Wat ik meeneem uit deze ontmoeting—en uit de verhalen van de WAW-reeks—is dat ondernemen vooral navigeren is. Je zit aan de knoppen, maar de route is zelden rechtlijnig. Richting kiezen vraagt moed. Blijven communiceren vraagt discipline. En ervaring is het kompas dat je helpt bij te sturen als het stormt.

Het zijn universele lessen, maar ze krijgen extra lading als je ze hoort van ondernemers die het zelf doorleefd hebben. Of het nu gaat om een start-up in bedrijfsbegeleiding of een platform voor senior talent: de rode draad blijft dezelfde. Durf te kiezen. Blijf in gesprek. En zie ervaring niet als iets van gisteren, maar als brandstof voor morgen.

Van Automotive naar Ecosysteem: Durven kiezen en grondig onderzoeken

Na meer dan vijftien jaar in de automotive sector voelt Artan dat zijn persoonlijke groei stagneert. In plaats van vast te houden aan zekerheid, kiest hij ervoor zijn passie te volgen: het verbinden van Kosovo en Nederland op zakelijk vlak. Opvallend is dat hij niet direct op zoek gaat naar de eerste klant, maar eerst een half jaar investeert in grondig marktonderzoek. Hier past hij, zonder het zo te benoemen, de Jobs-to-be-Done-methodiek van Christensen toe: hij vertrekt niet vanuit een product of dienst, maar onderzoekt welke vooruitgang (“jobs”) bedrijven in Nederland en Kosovo écht willen boeken, welke ‘pains’ ze ervaren en welke ‘gains’ ze zoeken. Pas als die onderliggende behoeften duidelijk zijn, ontwikkelt hij zijn aanbod en bouwt hij zijn ecosysteem uit. Voor verkopers is dit een essentiële les: vertrek vanuit de échte behoefte van je klant, niet vanuit je eigen oplossing.

Relaties bouwen volgens het Business Relationship Development Model van Edvardsson

Artan’s manier van werken vertoont opvallende gelijkenissen met het Business Relationship Development Model van Edvardsson, dat beschrijft hoe prospects drie fases doorlopen: van onbekend naar erkend naar gewenst. Door eerst te investeren in marktonderzoek en het opbouwen van vertrouwen – met overheden, lokale partners en bedrijven – positioneert hij Business Match Kosovo als een betrouwbare schakel in het internationale ecosysteem. Zijn traject toont dat duurzame groei begint bij het leggen van een stevig fundament, niet bij snelle deals. Ook voor verkopers geldt: relaties ontwikkelen zich in stappen, en elke fase vraagt om een andere aanpak.

Entrepreneurial Selling volgens Deutsch & Wortmann: Waarde co-creëren en dienstbaar zijn

Wat Artan uniek maakt, is zijn vermogen om telkens opnieuw waarde te co-creëren met zijn klanten, een kernprincipe uit Entrepreneurial Selling zoals beschreven door Deutsch en Wortmann. Hij verkoopt geen standaardoplossingen, maar luistert, verbindt en bouwt aan lange termijn partnerships. Zijn verdienmodel – met vaste fees, staffleasing en abonnementen – is flexibel en altijd gericht op wederkerigheid en transparantie. Dienstbaarheid en duidelijke grenzen gaan bij hem hand in hand: hij begeleidt maximaal vijf projecten tegelijk om kwaliteit en focus te waarborgen. Voor salesprofessionals: dit is het verschil tussen verkopen en echt helpen.

Lean Startup volgens Ries: Experimenteren, leren, schalen

Business Match Kosovo is een schoolvoorbeeld van de Lean Startup-methodiek van Ries. Artan start klein, test zijn concept in verschillende sectoren, leert van elk traject en schaaf zijn propositie steeds verder bij. Hij optimaliseert zijn processen en bouwt een ecosysteem dat makkelijk te kopiëren is naar andere landen. Zijn groeiambitie richt zich niet op snelle personeelsuitbreiding, maar op het verder verfijnen van het model en het uitbreiden via partnerschappen. Ook voor verkopers geldt: durf te experimenteren, leer van elk gesprek, en schaaf je aanpak voortdurend bij.

Praktische lessen uit Business Match Kosovo

• Geef jezelf de tijd om te onderzoeken voordat je springt. Duurzaam succes begint bij een diep begrip van de markt en de echte ‘job-to-be-done’ van je klant.
• Investeer in relaties en ecosystemen, niet alleen in transacties. Vertrouwen en samenwerking zijn de basis voor groei.
• Wees dienstbaar, maar bewaak je grenzen. Kwaliteit boven kwantiteit zorgt voor duurzame impact.
• Blijf leren en bijsturen. Elke nieuwe klant of sector is een kans om je aanpak te verfijnen.
• Durf anders te kiezen dan de massa. Lef zit niet alleen in springen, maar vooral in het kiezen voor een doordachte, eigen route.
• Voor verkopers: Zet je klant centraal, durf vragen te stellen en wees niet bang om je eigen aanpak te herzien.

De kracht van de matchmaker

De rol van Katrien Daems als matchmaker onderstreept het belang van kwalitatieve introducties en vertrouwen. Dankzij haar komt het eerste contact tot stand, wat het begin is van een vruchtbare conversatie en wie weet samenwerking. Dit benadrukt dat business development niet alleen draait om strategie, maar ook om mensen die bereid zijn elkaar te helpen groeien.

Modellen en paradoxaal denken: inspiratie, chaos en structuur

Het succes van Artan en Business Match Kosovo laat een fascinerende paradox zien die elke ondernemer en verkoper zal herkennen: de spanning tussen intuïtief handelen en het volgen van gestructureerde modellen. Intuïtie werkt vaak als een bron van inspiratie – het geeft energie, laat je snel schakelen, van gedacht veranderen, soms de weg verliezen en dan weer vooruitgaan. Het ondernemerschap van Artan begint met precies dat: luisteren naar zijn gevoel, experimenteren, bijsturen, en onderweg soms verdwalen. Pas als je achteraf terugkijkt, zie je hoe de ‘dots’ verbonden worden en hoe elk chaotisch moment bijdraagt aan het grotere geheel.

Tegelijkertijd bieden modellen zoals Jobs-to-be-Done (Christensen), het Business Relationship Development Model (Edvardsson), Entrepreneurial Selling (Deutsch & Wortmann) en Lean Startup (Ries) een soort lineaire voorspelbaarheid.

Ze vertrekken vanuit stappen, aannames en logische volgordes richting groei en succes. Ze zijn waardevol omdat ze houvast bieden, structuur aanbrengen, en je helpen om niet telkens opnieuw het wiel uit te vinden.

Maar het is geen of-of verhaal: beiden werken – intuïtie én modellen – en hun kracht ligt juist in de combinatie. De echte kunst is om de inspiratie en chaos van intuïtie te laten samensmelten met de richting en helderheid van modellen. Zo ontstaat duurzame business development en verkoop die zowel creatief als effectief is.

Referenties

Christensen, C.M., Hall, T., Dillon, K., & Duncan, D.S. 2016. Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice. HarperBusiness.
Edvardsson, B., Holmlund, M., & Strandvik, T. 2008. “Initiation of business relationships in service-dominant settings.” Industrial Marketing Management 37(3): 339-350.
Blank, S. 2005. The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win. Cafepress.com.
Chetty, S. K., & Holm, D. 2000. “Internationalisation of small and medium-sized manufacturing firms: A network approach.” International Business Review 9(1): 77–93.
Coviello, N. E., & Munro, H. J. 1995. “Growing the entrepreneurial firm: Networking for international market development.” European Journal of Marketing 29(7): 49–61.
Granovetter, M. 1985. “Economic action and social structure: The problem of embeddedness.” American Journal of Sociology 91(3): 481–510.
Håkansson, H., & Snehota, I. 1995. Developing Relationships in Business Networks. Routledge.
Moenaert, R., & Robben, H. 2022. The Customer Leader: A New Model for Creating Growth and Value. Kogan Page.
Ulaga, W., & Eggert, A. 2006. “Relationship value in business-to-business markets: The construct and its dimensions.” Journal of Business-to-Business Marketing 13(2): 73–99.

Werken te midden van onzekerheid

In de eerste weken na de invasie werd het al snel duidelijk dat onze prioriteiten moesten verschuiven. De onzekerheid was immens: zouden klanten ons nog vertrouwen? Zouden ze werken met een bedrijf gevestigd in een oorlogsgebied? Die twijfel dreef ons tot het uiterste. Mijn team en ik werkten vaak 10 tot 12 uur per dag om te bewijzen dat we ondanks de omstandigheden betrouwbaar waren. Vanuit schuilkelders en geïmproviseerde werkruimtes bleven we operationeel, vastberaden om onze klanten de service te bieden die ze van ons gewend waren.

Het veranderen van onze business development strategie

Voor de oorlog bloeide de IT-sector in Oekraïne. We kregen veel inbound aanvragen via LinkedIn en onze website. Maar tegen het einde van 2021 begonnen geopolitieke spanningen de markt al af te remmen. Toen de oorlog uitbrak, was passief afwachten geen optie meer. We moesten de touwtjes zelf in handen nemen.

We stapten over op een proactieve outreach-strategie, waarbij we actief contact legden met klanten en netwerken opbouwden via conferenties en persoonlijke gesprekken. Vooral face-to-face ontmoetingen bleken cruciaal: klanten wilden zien en horen dat we nog steeds operationeel waren en dat samenwerking met ons geen risico vormde.

Kansen in tijden van crisis

Onverwacht bleek de oorlog ook een paradoxale kans. Ongeveer 90% van onze nieuwe klanten in deze periode had een zekere affiniteit met Oekraïne – ze zagen een samenwerking met ons niet alleen als een zakelijke beslissing, maar ook als een daad van steun. Onze technische expertise en onze veerkracht werden erkend en gewaardeerd.

Een voorbeeld dat me is bijgebleven, was een Amerikaanse klant die bijna een jaar over een samenwerking twijfelde. In maart 2022, midden in de oorlog, zetten ze uiteindelijk de stap en tekenden ze het contract. Het vertrouwen dat we hadden opgebouwd, had zich uitbetaald.

Culturele verschillen in business development

In crisissituaties worden culturele verschillen uitvergroot. In Europa, en vooral in Scandinavië, is vertrouwen opbouwen een traag proces, maar eenmaal gevestigd, leidt het tot langdurige relaties. Amerikanen, daarentegen, nemen sneller beslissingen en zijn bereid om risico’s te nemen – maar als de resultaten tegenvallen, kunnen ze net zo snel afhaken.

Dit inzicht hielp ons bij het aanpassen van onze aanpak per markt. We leerden om geduldig te zijn met Europese klanten en snelle, overtuigende gesprekken te voeren met Amerikaanse partners.

De kracht van conferenties

Ondanks de risico’s bleef ik naar conferenties gaan, waaronder het Nordic Business Forum. Persoonlijk aanwezig zijn gaf ons een unieke kans om vertrouwen op te bouwen en de scepsis over zakendoen met een Oekraïens bedrijf weg te nemen. Niet iedereen was meteen klaar om samen te werken, maar de gesprekken die daar werden gevoerd, legden de basis voor toekomstige deals.

Wat betekent moed in leiderschap?

Moedige leiders durven toe te geven dat ze niet alle antwoorden hebben. Ze erkennen onzekerheid, maar blijven samen met hun team zoeken naar oplossingen. Ik herinner me een klant die zijn bedrijf uitbreidde in de eerste maanden van de oorlog. Hun vertrouwen en strategische risico’s motiveerden ons enorm.

Bij leiderschap gaat het niet om onfeilbaarheid, maar om eerlijkheid, veerkracht en vertrouwen in je team.

Mijn boodschap aan business development professionals

Elke crisis is een kans. Het dwingt je om anders te denken, om sterker te worden en om diepere connecties met klanten op te bouwen. Zakendoen is geen transactie, het is een relatie. Mensen werken met mensen, niet met bedrijven.

Het concept van anti-fragiliteit is hier bijzonder relevant. Zoals een boom sterker wordt na snoeien, kunnen bedrijven groeien door tegenslagen te overwinnen. De oorlog heeft ons niet alleen getest, maar ook gevormd tot een veerkrachtiger, innovatiever bedrijf.

Wat de toekomst brengt, weet niemand. Maar wat ik wél weet, is dat we blijven doorgaan. Niet ondanks de crisis, maar dankzij de lessen die we eruit hebben gehaald.

Euristiq

Euristiq is een innovatief softwareontwikkelingsbedrijf gevestigd in Lviv, Oekraïne, dat zich specialiseert in digitale transformatie en op maat gemaakte softwareoplossingen voor bedrijven met wereldwijde impact. Als AWS-partner en ISO 27001-gecertificeerde aanbieder helpt Euristiq sinds 2016 klanten bij het digitaliseren van operaties, moderniseren van technologie en transformeren van bedrijfsprocessen, waarbij ze hoogwaardige technische oplossingen leveren voor complexe uitdagingen in diverse industrieën.