Business Development in Tijden van Oorlog – Een Persoonlijk Verhaal
Werken te midden van onzekerheid
In de eerste weken na de invasie werd het al snel duidelijk dat onze prioriteiten moesten verschuiven. De onzekerheid was immens: zouden klanten ons nog vertrouwen? Zouden ze werken met een bedrijf gevestigd in een oorlogsgebied? Die twijfel dreef ons tot het uiterste. Mijn team en ik werkten vaak 10 tot 12 uur per dag om te bewijzen dat we ondanks de omstandigheden betrouwbaar waren. Vanuit schuilkelders en geïmproviseerde werkruimtes bleven we operationeel, vastberaden om onze klanten de service te bieden die ze van ons gewend waren.
Het veranderen van onze business development strategie
Voor de oorlog bloeide de IT-sector in Oekraïne. We kregen veel inbound aanvragen via LinkedIn en onze website. Maar tegen het einde van 2021 begonnen geopolitieke spanningen de markt al af te remmen. Toen de oorlog uitbrak, was passief afwachten geen optie meer. We moesten de touwtjes zelf in handen nemen.
We stapten over op een proactieve outreach-strategie, waarbij we actief contact legden met klanten en netwerken opbouwden via conferenties en persoonlijke gesprekken. Vooral face-to-face ontmoetingen bleken cruciaal: klanten wilden zien en horen dat we nog steeds operationeel waren en dat samenwerking met ons geen risico vormde.
Kansen in tijden van crisis
Onverwacht bleek de oorlog ook een paradoxale kans. Ongeveer 90% van onze nieuwe klanten in deze periode had een zekere affiniteit met Oekraïne – ze zagen een samenwerking met ons niet alleen als een zakelijke beslissing, maar ook als een daad van steun. Onze technische expertise en onze veerkracht werden erkend en gewaardeerd.
Een voorbeeld dat me is bijgebleven, was een Amerikaanse klant die bijna een jaar over een samenwerking twijfelde. In maart 2022, midden in de oorlog, zetten ze uiteindelijk de stap en tekenden ze het contract. Het vertrouwen dat we hadden opgebouwd, had zich uitbetaald.
Culturele verschillen in business development
In crisissituaties worden culturele verschillen uitvergroot. In Europa, en vooral in Scandinavië, is vertrouwen opbouwen een traag proces, maar eenmaal gevestigd, leidt het tot langdurige relaties. Amerikanen, daarentegen, nemen sneller beslissingen en zijn bereid om risico’s te nemen – maar als de resultaten tegenvallen, kunnen ze net zo snel afhaken.
Dit inzicht hielp ons bij het aanpassen van onze aanpak per markt. We leerden om geduldig te zijn met Europese klanten en snelle, overtuigende gesprekken te voeren met Amerikaanse partners.
De kracht van conferenties
Ondanks de risico’s bleef ik naar conferenties gaan, waaronder het Nordic Business Forum. Persoonlijk aanwezig zijn gaf ons een unieke kans om vertrouwen op te bouwen en de scepsis over zakendoen met een Oekraïens bedrijf weg te nemen. Niet iedereen was meteen klaar om samen te werken, maar de gesprekken die daar werden gevoerd, legden de basis voor toekomstige deals.
Wat betekent moed in leiderschap?
Moedige leiders durven toe te geven dat ze niet alle antwoorden hebben. Ze erkennen onzekerheid, maar blijven samen met hun team zoeken naar oplossingen. Ik herinner me een klant die zijn bedrijf uitbreidde in de eerste maanden van de oorlog. Hun vertrouwen en strategische risico’s motiveerden ons enorm.
Bij leiderschap gaat het niet om onfeilbaarheid, maar om eerlijkheid, veerkracht en vertrouwen in je team.
Mijn boodschap aan business development professionals
Elke crisis is een kans. Het dwingt je om anders te denken, om sterker te worden en om diepere connecties met klanten op te bouwen. Zakendoen is geen transactie, het is een relatie. Mensen werken met mensen, niet met bedrijven.
Het concept van anti-fragiliteit is hier bijzonder relevant. Zoals een boom sterker wordt na snoeien, kunnen bedrijven groeien door tegenslagen te overwinnen. De oorlog heeft ons niet alleen getest, maar ook gevormd tot een veerkrachtiger, innovatiever bedrijf.
Wat de toekomst brengt, weet niemand. Maar wat ik wél weet, is dat we blijven doorgaan. Niet ondanks de crisis, maar dankzij de lessen die we eruit hebben gehaald.
Euristiq
Euristiq is een innovatief softwareontwikkelingsbedrijf gevestigd in Lviv, Oekraïne, dat zich specialiseert in digitale transformatie en op maat gemaakte softwareoplossingen voor bedrijven met wereldwijde impact. Als AWS-partner en ISO 27001-gecertificeerde aanbieder helpt Euristiq sinds 2016 klanten bij het digitaliseren van operaties, moderniseren van technologie en transformeren van bedrijfsprocessen, waarbij ze hoogwaardige technische oplossingen leveren voor complexe uitdagingen in diverse industrieën.
