Month: februari 2025

Een sterke salespresentatie gaat daarom niet alleen over het promoten van je product, maar vooral over het begeleiden van de klant in zijn besluitvorming. Hoe zorg je ervoor dat je presentatie aansluit bij de fase waarin je klant zich bevindt? In deze blog ontdek je hoe je een moderne, overtuigende salespitch opbouwt die vertrouwen wekt en klanten écht helpt.

De klantreis begrijpen

Waarom is de klassieke salespitch achterhaald? Simpel: de klant heeft de regie. Kopers oriënteren zich grondig vóórdat ze met sales in gesprek gaan. Hun koopproces doorloopt doorgaans vier stadia:

1. Bewustwording van een probleem of behoefte.
2. Informatie verzamelen over mogelijke oplossingen.
3. Overweging van alternatieven.
4. Aankoopbeslissing en implementatie.

Belangrijk is dat slechts een klein deel van je prospects direct koopklaar is. Op elk willekeurig moment is maar zo’n 2–5% van de B2B-klanten bereid om te kopen, terwijl 95–98% zich nog in eerdere fases bevindt. Dit betekent dat de meeste potentiële klanten midden in hun oriëntatieproces zitten.

Voor salesprofessionals is het essentieel om een buyer-centric mindset te hebben. In plaats van meteen een aanbod te presenteren, moet je aansluiten bij de fase waarin de klant zich bevindt. Zit je publiek nog in de oriëntatiefase, dan is educatie belangrijker dan een directe verkooppitch. Het tonen van inzicht in de uitdagingen van de klant helpt om vertrouwen op te bouwen en jezelf te positioneren als een betrouwbare gesprekspartner.

Tegelijk moet je voorbereid zijn op goed geïnformeerde vragen in latere fases. Tegen de tijd dat een prospect jouw presentatie bijwoont, heeft hij waarschijnlijk al websites doorgespit, whitepapers gelezen en concurrenten vergeleken.

Vragen als “Wat kost het precies?” of “Hoe ziet de implementatie eruit?” zijn duidelijke koopsignalen. Dit zijn momenten om te laten zien dat je transparant en behulpzaam bent. Zorg dus voor heldere prijsinformatie en concrete voorbeelden, zodat de klant merkt dat je niets te verbergen hebt.
Kortom, verdiep je in de echte klantreis. Besef dat jouw presentatie meestal één stap is in een langer traject. Hoe beter je deze context begrijpt, hoe effectiever je boodschap zal overkomen.

Van pitch naar klantgericht Verhaal

Een winnende salespresentatie draait niet om het promoten van je product, maar om het helpen van de klant bij zijn beslissingsproces. Hieronder vind je de belangrijkste bouwstenen van een klantgerichte presentatie:

• Begin met de pijn of behoefte van de klant:
  Grijp de aandacht door te tonen dat je zijn situatie begrijpt. Beschrijf het probleem of de uitdaging waar jouw prospect mee worstelt. Dit creëert meteen herkenning.
• Speel in op de fase van de klantreis:
  Pas je inhoud aan afhankelijk van hoe ver de luisteraars staan in hun beslissing. Is je publiek nog in de oriëntatiefase? Deel dan inzichten uit de markt of recente trends die hen helpen beter inzicht te krijgen in hun uitdaging.
• Toon jouw oplossing als maatwerk:
  Nadat je de uitdaging scherp hebt neergezet, presenteer je jouw oplossing als de logische volgende stap. Vermijd een generieke opsomming van kenmerken. Koppel elk belangrijk aspect direct aan een concreet voordeel voor de klant.
• Onderbouw met bewijs en bouw vertrouwen:
  In elke moderne klantreis is vertrouwen de sleutel tot de volgende stap. Breng daarom bewijsmateriaal in stelling dat jouw verhaal geloofwaardig maakt. Denk aan een case study van een klant die je succesvol hebt geholpen of een testimonial van een tevreden klant uit dezelfde branche.
• Neem obstakels weg met duidelijkheid:
  Probeer in te spelen op potentiële bezwaren voordat de klant ze zelf hardop hoeft te maken. Transparante pricing en een heldere uitleg over implementatie nemen onzekerheden weg en vergroten het vertrouwen.
• Eindig met een passende call-to-action:
  Sluit je presentatie af met een duidelijke next step, maar stem dit af op de koopbereidheid van je publiek. Een vrijblijvende demo kan een logische vervolgstap zijn voor klanten in de oriëntatiefase, terwijl een concreet voorstel geschikter is voor prospects die al verder zijn in hun besluitvorming.

Timing, Vertrouwen en Relaties: De mens achter de beslissing

Een uitstekende salespresentatie is niet alleen een overtuigend verhaal, maar ook een strategisch hulpmiddel binnen een bredere business development aanpak. Timing, betrouwbaarheid en relatieopbouw spelen hierbij een cruciale rol.

Bo Edvardsson ontwikkelde een model voor B2B-relaties waarin elke prospect verschillende stadia doorloopt, van onbekend naar erkend, vervolgens overwogen en uiteindelijk klant. Het begrijpen van deze dynamiek helpt om presentaties en gesprekken effectiever af te stemmen op de klantbehoefte.

Vertrouwen bouw je niet in één gesprek, maar elke interactie draagt bij. Wees tijdens de presentatie eerlijk over wat je wel en niet kunt betekenen. Die eerlijkheid wordt gewaardeerd en verhoogt je geloofwaardigheid.

Het vermogen om vertrouwen te creëren en te onderhouden een van de belangrijkste factoren voor salesresultaten. Hij benadrukt dat kopers steeds vaker waarde hechten aan expertise en betrouwbaarheid, boven louter prijs en productkenmerken.

Tot slot, realiseer je dat een goede salespresentatie de basis kan leggen voor een langdurige klantrelatie. Hoe beter de klant zich tijdens het verkoopproces begrepen en gerespecteerd voelt, hoe steviger jullie samenwerking start.

Conclusie: Overtuigen door te helpen

De beste salespresentaties voelen niet aan als een verkooptruc, maar als een waardevol consult. Door een professionele structuur te combineren met empathie en inhoudelijke diepgang, neem je de klant mee op een reis waarin hij zich begrepen en geholpen voelt.

Verkoop is en blijft mensenwerk. Inspelen op de moderne klantreis betekent dat je laat zien dat je de klant centraal stelt, niet jouw product. Door je boodschap af te stemmen op de behoeften en verwachtingen van je publiek, bouw je niet alleen betere salespresentaties, maar ook duurzame relaties.

Bronnen

• Edvardsson, Bo, et al. “Relationship Initiation in Business-to-Business Professional Services.” Industrial Marketing Management 37, no. 1 (2008): 77-83.
• Humblet, Michel. Understanding the Modern Buyer’s Path to Purchase. 2025.
• Deloitte Insights. The Modern Consumer Decision-Making Journey. Deloitte, 2024.
• Research Leap. “Explaining the Consumer Decision-Making Process.” 2017.
• Stage2 Capital Blog. “3 Steps to Align Your Sales Process to Your Buyer’s Journey.” 2024.
• Add Business. Bouw de Beste Salespresentatie. www.addbusiness.be.

Werken te midden van onzekerheid

In de eerste weken na de invasie werd het al snel duidelijk dat onze prioriteiten moesten verschuiven. De onzekerheid was immens: zouden klanten ons nog vertrouwen? Zouden ze werken met een bedrijf gevestigd in een oorlogsgebied? Die twijfel dreef ons tot het uiterste. Mijn team en ik werkten vaak 10 tot 12 uur per dag om te bewijzen dat we ondanks de omstandigheden betrouwbaar waren. Vanuit schuilkelders en geïmproviseerde werkruimtes bleven we operationeel, vastberaden om onze klanten de service te bieden die ze van ons gewend waren.

Het veranderen van onze business development strategie

Voor de oorlog bloeide de IT-sector in Oekraïne. We kregen veel inbound aanvragen via LinkedIn en onze website. Maar tegen het einde van 2021 begonnen geopolitieke spanningen de markt al af te remmen. Toen de oorlog uitbrak, was passief afwachten geen optie meer. We moesten de touwtjes zelf in handen nemen.

We stapten over op een proactieve outreach-strategie, waarbij we actief contact legden met klanten en netwerken opbouwden via conferenties en persoonlijke gesprekken. Vooral face-to-face ontmoetingen bleken cruciaal: klanten wilden zien en horen dat we nog steeds operationeel waren en dat samenwerking met ons geen risico vormde.

Kansen in tijden van crisis

Onverwacht bleek de oorlog ook een paradoxale kans. Ongeveer 90% van onze nieuwe klanten in deze periode had een zekere affiniteit met Oekraïne – ze zagen een samenwerking met ons niet alleen als een zakelijke beslissing, maar ook als een daad van steun. Onze technische expertise en onze veerkracht werden erkend en gewaardeerd.

Een voorbeeld dat me is bijgebleven, was een Amerikaanse klant die bijna een jaar over een samenwerking twijfelde. In maart 2022, midden in de oorlog, zetten ze uiteindelijk de stap en tekenden ze het contract. Het vertrouwen dat we hadden opgebouwd, had zich uitbetaald.

Culturele verschillen in business development

In crisissituaties worden culturele verschillen uitvergroot. In Europa, en vooral in Scandinavië, is vertrouwen opbouwen een traag proces, maar eenmaal gevestigd, leidt het tot langdurige relaties. Amerikanen, daarentegen, nemen sneller beslissingen en zijn bereid om risico’s te nemen – maar als de resultaten tegenvallen, kunnen ze net zo snel afhaken.

Dit inzicht hielp ons bij het aanpassen van onze aanpak per markt. We leerden om geduldig te zijn met Europese klanten en snelle, overtuigende gesprekken te voeren met Amerikaanse partners.

De kracht van conferenties

Ondanks de risico’s bleef ik naar conferenties gaan, waaronder het Nordic Business Forum. Persoonlijk aanwezig zijn gaf ons een unieke kans om vertrouwen op te bouwen en de scepsis over zakendoen met een Oekraïens bedrijf weg te nemen. Niet iedereen was meteen klaar om samen te werken, maar de gesprekken die daar werden gevoerd, legden de basis voor toekomstige deals.

Wat betekent moed in leiderschap?

Moedige leiders durven toe te geven dat ze niet alle antwoorden hebben. Ze erkennen onzekerheid, maar blijven samen met hun team zoeken naar oplossingen. Ik herinner me een klant die zijn bedrijf uitbreidde in de eerste maanden van de oorlog. Hun vertrouwen en strategische risico’s motiveerden ons enorm.

Bij leiderschap gaat het niet om onfeilbaarheid, maar om eerlijkheid, veerkracht en vertrouwen in je team.

Mijn boodschap aan business development professionals

Elke crisis is een kans. Het dwingt je om anders te denken, om sterker te worden en om diepere connecties met klanten op te bouwen. Zakendoen is geen transactie, het is een relatie. Mensen werken met mensen, niet met bedrijven.

Het concept van anti-fragiliteit is hier bijzonder relevant. Zoals een boom sterker wordt na snoeien, kunnen bedrijven groeien door tegenslagen te overwinnen. De oorlog heeft ons niet alleen getest, maar ook gevormd tot een veerkrachtiger, innovatiever bedrijf.

Wat de toekomst brengt, weet niemand. Maar wat ik wél weet, is dat we blijven doorgaan. Niet ondanks de crisis, maar dankzij de lessen die we eruit hebben gehaald.

Euristiq

Euristiq is een innovatief softwareontwikkelingsbedrijf gevestigd in Lviv, Oekraïne, dat zich specialiseert in digitale transformatie en op maat gemaakte softwareoplossingen voor bedrijven met wereldwijde impact. Als AWS-partner en ISO 27001-gecertificeerde aanbieder helpt Euristiq sinds 2016 klanten bij het digitaliseren van operaties, moderniseren van technologie en transformeren van bedrijfsprocessen, waarbij ze hoogwaardige technische oplossingen leveren voor complexe uitdagingen in diverse industrieën.