Van Automotive naar Ecosysteem: Durven kiezen en grondig onderzoeken
Na meer dan vijftien jaar in de automotive sector voelt Artan dat zijn persoonlijke groei stagneert. In plaats van vast te houden aan zekerheid, kiest hij ervoor zijn passie te volgen: het verbinden van Kosovo en Nederland op zakelijk vlak. Opvallend is dat hij niet direct op zoek gaat naar de eerste klant, maar eerst een half jaar investeert in grondig marktonderzoek. Hier past hij, zonder het zo te benoemen, de Jobs-to-be-Done-methodiek van Christensen toe: hij vertrekt niet vanuit een product of dienst, maar onderzoekt welke vooruitgang (“jobs”) bedrijven in Nederland en Kosovo écht willen boeken, welke ‘pains’ ze ervaren en welke ‘gains’ ze zoeken. Pas als die onderliggende behoeften duidelijk zijn, ontwikkelt hij zijn aanbod en bouwt hij zijn ecosysteem uit. Voor verkopers is dit een essentiële les: vertrek vanuit de échte behoefte van je klant, niet vanuit je eigen oplossing.
Relaties bouwen volgens het Business Relationship Development Model van Edvardsson
Artan’s manier van werken vertoont opvallende gelijkenissen met het Business Relationship Development Model van Edvardsson, dat beschrijft hoe prospects drie fases doorlopen: van onbekend naar erkend naar gewenst. Door eerst te investeren in marktonderzoek en het opbouwen van vertrouwen – met overheden, lokale partners en bedrijven – positioneert hij Business Match Kosovo als een betrouwbare schakel in het internationale ecosysteem. Zijn traject toont dat duurzame groei begint bij het leggen van een stevig fundament, niet bij snelle deals. Ook voor verkopers geldt: relaties ontwikkelen zich in stappen, en elke fase vraagt om een andere aanpak.
Entrepreneurial Selling volgens Deutsch & Wortmann: Waarde co-creëren en dienstbaar zijn
Wat Artan uniek maakt, is zijn vermogen om telkens opnieuw waarde te co-creëren met zijn klanten, een kernprincipe uit Entrepreneurial Selling zoals beschreven door Deutsch en Wortmann. Hij verkoopt geen standaardoplossingen, maar luistert, verbindt en bouwt aan lange termijn partnerships. Zijn verdienmodel – met vaste fees, staffleasing en abonnementen – is flexibel en altijd gericht op wederkerigheid en transparantie. Dienstbaarheid en duidelijke grenzen gaan bij hem hand in hand: hij begeleidt maximaal vijf projecten tegelijk om kwaliteit en focus te waarborgen. Voor salesprofessionals: dit is het verschil tussen verkopen en echt helpen.
Lean Startup volgens Ries: Experimenteren, leren, schalen
Business Match Kosovo is een schoolvoorbeeld van de Lean Startup-methodiek van Ries. Artan start klein, test zijn concept in verschillende sectoren, leert van elk traject en schaaf zijn propositie steeds verder bij. Hij optimaliseert zijn processen en bouwt een ecosysteem dat makkelijk te kopiëren is naar andere landen. Zijn groeiambitie richt zich niet op snelle personeelsuitbreiding, maar op het verder verfijnen van het model en het uitbreiden via partnerschappen. Ook voor verkopers geldt: durf te experimenteren, leer van elk gesprek, en schaaf je aanpak voortdurend bij.
Praktische lessen uit Business Match Kosovo
- Geef jezelf de tijd om te onderzoeken voordat je springt. Duurzaam succes begint bij een diep begrip van de markt en de echte ‘job-to-be-done’ van je klant.
- Investeer in relaties en ecosystemen, niet alleen in transacties. Vertrouwen en samenwerking zijn de basis voor groei.
- Wees dienstbaar, maar bewaak je grenzen. Kwaliteit boven kwantiteit zorgt voor duurzame impact.
- Blijf leren en bijsturen. Elke nieuwe klant of sector is een kans om je aanpak te verfijnen.
- Durf anders te kiezen dan de massa. Lef zit niet alleen in springen, maar vooral in het kiezen voor een doordachte, eigen route.
- Voor verkopers: Zet je klant centraal, durf vragen te stellen en wees niet bang om je eigen aanpak te herzien.
De kracht van de matchmaker
De rol van Katrien Daems als matchmaker onderstreept het belang van kwalitatieve introducties en vertrouwen. Dankzij haar komt het eerste contact tot stand, wat het begin is van een vruchtbare conversatie en wie weet samenwerking. Dit benadrukt dat business development niet alleen draait om strategie, maar ook om mensen die bereid zijn elkaar te helpen groeien.
Modellen en paradoxaal denken: inspiratie, chaos en structuur
Het succes van Artan en Business Match Kosovo laat een fascinerende paradox zien die elke ondernemer en verkoper zal herkennen: de spanning tussen intuïtief handelen en het volgen van gestructureerde modellen. Intuïtie werkt vaak als een bron van inspiratie – het geeft energie, laat je snel schakelen, van gedacht veranderen, soms de weg verliezen en dan weer vooruitgaan. Het ondernemerschap van Artan begint met precies dat: luisteren naar zijn gevoel, experimenteren, bijsturen, en onderweg soms verdwalen. Pas als je achteraf terugkijkt, zie je hoe de ‘dots’ verbonden worden en hoe elk chaotisch moment bijdraagt aan het grotere geheel.
Tegelijkertijd bieden modellen zoals Jobs-to-be-Done (Christensen), het Business Relationship Development Model (Edvardsson), Entrepreneurial Selling (Deutsch & Wortmann) en Lean Startup (Ries) een soort lineaire voorspelbaarheid.
Ze vertrekken vanuit stappen, aannames en logische volgordes richting groei en succes. Ze zijn waardevol omdat ze houvast bieden, structuur aanbrengen, en je helpen om niet telkens opnieuw het wiel uit te vinden.
Maar het is geen of-of verhaal: beiden werken – intuïtie én modellen – en hun kracht ligt juist in de combinatie. De echte kunst is om de inspiratie en chaos van intuïtie te laten samensmelten met de richting en helderheid van modellen. Zo ontstaat duurzame business development en verkoop die zowel creatief als effectief is.
Referenties
Christensen, C.M., Hall, T., Dillon, K., & Duncan, D.S. 2016. Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice. HarperBusiness.
Edvardsson, B., Holmlund, M., & Strandvik, T. 2008. “Initiation of business relationships in service-dominant settings.” Industrial Marketing Management 37(3): 339-350.
Blank, S. 2005. The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win. Cafepress.com.
Chetty, S. K., & Holm, D. 2000. “Internationalisation of small and medium-sized manufacturing firms: A network approach.” International Business Review 9(1): 77–93.
Coviello, N. E., & Munro, H. J. 1995. “Growing the entrepreneurial firm: Networking for international market development.” European Journal of Marketing 29(7): 49–61.
Granovetter, M. 1985. “Economic action and social structure: The problem of embeddedness.” American Journal of Sociology 91(3): 481–510.
Håkansson, H., & Snehota, I. 1995. Developing Relationships in Business Networks. Routledge.
Moenaert, R., & Robben, H. 2022. The Customer Leader: A New Model for Creating Growth and Value. Kogan Page.
Ulaga, W., & Eggert, A. 2006. “Relationship value in business-to-business markets: The construct and its dimensions.” Journal of Business-to-Business Marketing 13(2): 73–99.