In de cockpit
In dit gesprek zat ik naast Wouter, een ondernemer die in vier en een half jaar tijd een bedrijf met negentien medewerkers en meer dan honderd klanten heeft opgebouwd. Zijn missie: salesafdelingen ontzorgen met campagnes die verrassend eenvoudig lijken, maar bijzonder effectief zijn.
De sprong in het diepe
Wouter startte midden in de coronaperiode. Waar veel bedrijven hun sales stil zagen vallen, bouwde hij aan een alternatief. Geen callcenters of anonieme leadfabrieken, maar persoonlijke, hypergerichte e-mails uit naam van de accountmanager zelf.
Het idee ontstond bijna toevallig, maar bleek goud waard: 40% respons, tot 70% open rates, en vooral – warme contacten die de accountmanager zélf verder oppakt.
Onderzoek bevestigt dit: gepersonaliseerde outreach presteert significant beter dan generieke campagnes, omdat relevantie en timing cruciale factoren zijn in het doorbreken van commerciële ruis (Bhatia & Yetton, 2020).
Het vliegwiel van groei
Zijn aanpak werkt het beste bij traditionele bedrijven, waar sales vaak nog “op buikgevoel” draait en weinig gestructureerd is.
Daar maakt Wouter met zijn team het verschil: handmatig opgebouwde lijsten, zorgvuldig gekozen woorden, en altijd de menselijke toon. Geen generieke mails, maar een eerste contact dat vertrouwen wekt.
Vertrouwen is hierbij de sleutel. Uit studies blijkt dat de eerste minuten van een klantrelatie onevenredig veel impact hebben op het verdere verloop van de samenwerking (Cialdini, 2016). Dat maakt van zo’n eerste mail geen detail, maar een vliegwielmoment.
Twee werelden, één cockpit
Wat mij bijblijft uit ons gesprek, is hoe zijn verhaal aansluit bij wat ik zelf doe bij Add Business. Waar mijn focus ligt op het verbeteren van het daadwerkelijke klantgesprek – het moment waarop vertrouwen wordt gemaakt of gebroken – zorgt Wouter ervoor dat er überhaupt méér gesprekken ontstaan. Twee kanten van dezelfde cockpit: hij zet de radar aan, ik help bij de landing.
Lessen uit de lucht
- Wouter vertelde hoe hij zelf leerde dat “aardig gevonden willen worden” soms groei in de weg staat.
- Keuzes maken, prijzen durven vragen, en tegelijk trouw blijven aan de overtuiging dat je het eerste contact niet kunt uitbesteden – dat onderscheidt hem.
Interessant genoeg sluit dit aan bij onderzoek naar assertive selling: verkopers die duidelijke grenzen stellen, ervaren meer duurzame klantrelaties dan zij die vooral gericht zijn op sympathie (Schwepker & Good, 2021).
Conclusie – koers zetten met complementaire kracht
In de cockpit van commerciële groei is het niet de technologie of het kanaal dat het verschil maakt, maar de manier waarop mensen verbinden.
Wouter laat zien dat koude acquisitie weer warm kan worden, als je ze menselijk en slim aanpakt.
Referenties
Bhatia, A., & Yetton, P. (2020). Personalization in B2B sales outreach: Effects on engagement and response rates. Journal of Business Research, 116, 375–386.
Cialdini, R. (2016). Pre-suasion: A revolutionary way to influence and persuade. Simon & Schuster.
Schwepker, C. H., & Good, D. J. (2021). Improving sales performance through ethical assertiveness. Journal of Business & Industrial Marketing, 36(13), 76–88.