Ellen Dupont, oprichter van Online Ed, staat op een kruispunt. Haar bureau draait goed, klanten blijven komen, en de reputatie is solide. Maar onder de motorkap is ze volop aan het bijsturen.

“Wat we doen werkt, maar het klopt niet meer. We leveren kwaliteit, maar ik voel dat het model waarin we werken verslijt. De druk op marges stijgt, klanten verwachten snelheid én strategie, maar blijven denken in uurtarieven. Ik wil geen fabriek worden. En ook geen stressmachine. Maar betekenis? Graag.”

Positionering: van productie naar betekenis

“Wij zitten aan tafel voor het contentplan, maar ook voor strategische keuzes. Alleen: dat is vaak niet geprijsd. Of wordt zelfs niet gezien.”

Ellen merkt dat ze steeds vaker meebouwt aan de richting, niet enkel aan de zichtbaarheid. Maar dat strategische denkwerk is zelden zichtbaar of verankerd in de prijs.

Volgens Moenaert & Robben (2022) ontstaat duurzame klantwaarde pas wanneer de dienstverlener zich opstelt als co-creator. Die rol krijg je niet vanzelf – je moet ze benoemen én bewijzen.

Best-practices

  • Start elk traject met een rolgesprek: Gaat dit over content of over koers?
  • Maak strategische bijdragen zichtbaar: met templates, roadmaps of reflectienota’s.
  • Bied je diensten gefaseerd aan – van richting naar uitvoering – en maak zo je waarde explicieter.

Prijs: als snelheid je minder waard maakt

“Vroeger duurde een goede video-edit drie uur. Nu? Dertig minuten met AI. Maar de klant verwacht dan dat het ook goedkoper is.”

Dus, de efficiëntiewinst wordt meteen vertaald in lagere verwachtingen rond prijs. Maar volgens Liozu et al. (2020) draait value-based pricing net om het vermogen om impact te benoemen en te verankeren – niet om het aantal uren.

Best-practices

  • Koppel output aan resultaat: merkhelderheid, klikratio, of verkoopconversie.
  • Werk met producten: “Merkcampagne met intake en outputtest” klinkt anders dan “18 uur werk”.
  • Gebruik voorbeelden: toon hoe jouw werk resultaat versnelde of richting gaf.

Vertrouwen: het onzichtbare contract

“Soms voel ik het meteen: dit zit goed. En dan werkt alles vanzelf. Maar soms… moet ik alles bewijzen. En dan begint het wringen.”

Voor Ellen is vertrouwen de sleutel. Het bepaalt of klanten haar ruimte geven of haar werk wantrouwen. Volgens Zeithaml (1988) bepaalt het traject – niet enkel het eindresultaat – hoe waardevol de samenwerking aanvoelt.

Best-practices

  • Gebruik visuele trajectmodellen met duidelijke fases en beslismomenten.
  • Voorzie periodieke afstemmomenten – ook als alles ‘oké’ loopt.
  • Leg bij aanvang werkafspraken vast over feedback, goedkeuring en iteratie.

AI: versneller én valkuil

“We gebruiken AI veel. Voor copy, voor ondertitels, voor structuur. En dat helpt. Maar het maakt ons werk ook onzichtbaar. En dus… kwetsbaar.”

AI bespaart tijd, maar het maakt het creatieve proces ook minder tastbaar. Klanten zien enkel snelle output en vergeten het denkwerk. Volgens Huang & Rust (2021) verschuift waarde van uitvoering naar interpretatie en keuze – daar ligt het verschil.

Best-practices

  • Positioneer AI als kwaliteitsversneller, niet als vervanger: “We maken betere keuzes sneller.”
  • Laat interpretatie zien: waarom deze toon? Waarom deze volgorde?
  • Bied pakketten aan die expliciet AI én menselijke toets combineren.

De juiste klanten kiezen

“Soms weet ik op voorhand dat het gaat wringen. Maar ik zeg toch ja. Omdat de maand vol moet. En dan kost het me dubbel: tijd én energie.”

Ellen spreekt uit ervaring: niet elke klant past bij je werkwijze. Toch blijft het moeilijk om “nee” te zeggen. Volgens Porter (1985) is juist kiezen wie je niet bedient essentieel voor duurzame positionering.

Best-practices

  • Definieer je ideale klant – en benoem ook wie níét past.
  • Gebruik een intake-vragenlijst over ritme, feedbackstijl en samenwerkingsmodaliteiten.
  • Plan een reflectiemoment na elk project: gaan we door of was dit éénmalig?

Slot

“Ik wil betekenisvol werk doen. Niet groter om het groter. Maar strakker, zuiverder. Met klanten die bij ons passen. Dan stroomt het.”

Ellen’s verhaal is waarschijnlijk herkenbaar voor veel dienstverleners.
Niet méér doen, maar juister. Niet harder lopen, maar bewust kiezen.
In tijden van versnelling, uurtarieven en AI is betekenis misschien wel het krachtigste kompas.

Bronnenlijst

Moenaert, R. K., & Robben, H. S. J. (2022).
Strategic Market Management. Leuven: Acco.
Liozu, S. M., Hinterhuber, A., & Somers, K. (2020).
Value First, Then Price: Quantifying Value in Business Markets. Routledge.
Zeithaml, V. A. (1988).
Consumer Perceptions of Price, Quality, and Value. Journal of Marketing, 52(3), 2–22. https://doi.org/10.1177/002224298805200302
Huang, M.-H., & Rust, R. T. (2021).
A strategic framework for artificial intelligence in marketing. Journal of the Academy of Marketing Science, 49(1), 30–50. https://doi.org/10.1007/s11747-020-00749-9
Porter, M. E. (1985).
Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. Free Press.

Delen