Van ijshockey naar warme klantgesprekken in de zakelijke dienstverlening In de cockpit

Deze cockpitconversatie startte vanuit gedeeld DNA: sport als fundament voor wie wij als business partners zijn. Mijn eigen pad begon in 1976, als 11-jarige jongen met olympische dromen, geïnspireerd door Ivo Van Damme.

Olympisch kampioen werd ik nooit, maar topsport bepaalde mijn carrière en mindset. Het is geen toeval dat mijn motto nu is: “Als beter kan, is goed niet genoeg.”

De sprong van de startbaan

“Ik stopte met professioneel hockey in 2020 en startte mijn eigen coachingspraktijk,” legt Lasse uit. “In het begin was het onzeker. Mijn netwerk buiten de sport was beperkt, maar mijn reputatie en skills telden.”

Zijn eerste klanten kwamen via warme contacten, uit mensen die hem waardeerden als mens, niet enkel als ex-topsporter. Authenciteit bleek doorslaggevend. Vertrouwen en relatie zijn essentieel in consultancy, leiderschapscoaching en strategisch advies: sectoren waar geen enkele wet onze inzet verplicht.

Anders dan gereguleerde beroepen als accountancy is onze dienstverlening altijd vrijwillig. Morgan & Hunt (1994) tonen aan dat vertrouwen en relatie de loyaliteit van klanten op lange termijn sturen, meer dan prijs of aanbod.

Navigeren in complex luchtruim: één persoon, grote ambities

“Het moeilijkste als solo-ondernemer,” zegt Lasse, “is dat je alles zelf doet. Sales, administratie, coaching, facturatie. De dag heeft maar 24 uur en je wil hoge kwaliteit blijven leveren.”

Die spanning herken ik meteen. In vrijwillige dienstverlening heb je grote ambities maar beperkte middelen. Je moet kiezen: waar investeer je tijd en energie?

Bij Add Business is het principe helder: focus op klanten met het juiste DNA en durf ‘nee’ te zeggen tegen mismatches.

Lasse voegt toe: “Nick Rubin van Nordic Business Forum zei: je hoeft niet alles te weten voor je begint. Dat gaf me rust. Leren is deel van het proces.” Bescheidenheid en doorzettingsvermogen—klassieke sportlessen. Je verliest vaker dan je wint, maar vooruitgang vraagt telkens weer opkomen dagen.

Van koude contacten naar warme gesprekken

Hoe vindt Lasse vandaag nieuwe klanten? Zijn antwoord:

“Allereerst ben ik actiever in mensen ontmoeten. Daarom was ik op het Nordic Business Forum. Je moet gaan waar de nieuwe mensen zijn, anders ontmoet je ze nooit.”

Hij re-activeert ook zijn bestaande netwerk: “Ik bel ex-klanten en vraag: kunnen we nog iets samen doen? Eén nieuwe introductie kan een verschil maken.”

Geen koude campagnes, enkel persoonlijke ontmoetingen, lunches en warme introducties. Bhatia & Yetton (2020) bevestigen dat gepersonaliseerde outreach en referrals in consultancy hogere conversieratio’s opleveren. Waar niemand urgent ons aanbod zoekt, zijn vertrouwen en zichtbaarheid de kern van business development.

DNA-match: herkennen van de juiste klant

“Ik zoek klanten met een leermindset,” zegt Lasse. “Mensen die willen groeien en veranderen. Ik vermijd opdrachten waarbij ik alleen maar moet komen roepen. Dat is niet mijn aanpak.”

We weten allebei: niet elke potentiële klant past. ‘Nee’ zeggen tegen mismatches is net zo belangrijk als ‘ja’ tegen de juiste. In vrijwillige dienstverlening is selectiviteit een must.

Onderzoek toont: focussen op ideale klanten levert sterkere lange termijnresultaten op dan massamarketing.

Sport als metafoor: teamwork en verbinding

Lasse leerde op het ijs wat samenwerken echt betekent: “Je hoeft geen beste vrienden te zijn, maar je respecteert mensen voor hun bijdrage.”

In business development zijn uithouding, zelfdiscipline en veerkracht essentieel. Nahapiet & Ghoshal (1998) noemen dit relationeel kapitaal: waarde creëren vanuit respectvolle, professionele verbindingen over verschillen heen.

In consultancy kiest elke klant. Bruggen bouwen is cruciaal. Markten groeien pas als je vraag creëert, niet puur bedient.

Culturele intelligentie: Finland, België en de kracht van bescheidenheid

We spraken ook over culturele verschillen. Lasse: Finnen twijfelen vaak aan hun kansen over de grens, soms wat té bescheiden. In Vlaanderen zie je hetzelfde: trots én zelfkritiek. Door samen te werken, maak je van bescheidenheid zelfvertrouwen.

Lasse geeft me inzicht in de Finse businesscultuur, eerlijkheid en teamwork, terwijl ik hem gids in het Belgische ecosysteem. Samen creëren we networks beyond borders: menselijke bruggen tussen economieën.

Earley & Ang (2003) tonen dat cultureel samenwerken een echt concurrentieel voordeel is, zeker in internationale consultancy.

Solisten die samenkomen: waarom 1+1=3

Solo-ondernemers komen verder door elkaar te steunen. Niet door voor elkaar te verkopen, maar via netwerkdeling en wederzijdse groei.

Granovetter (1973) bewijst: zwakke banden (secondaire contacten) openen nieuwe kansen. In consultancy waar niemand je ‘nodig heeft’ tot ze kiezen, geven collaboratieve netwerken extra bereik en geloofwaardigheid.

Lessen uit dit gesprek met Lasse

• Authenciteit boven diploma’s: klanten kiezen mensen die vertrouwen en groei dragen.
• Warme relaties scoren beter dan koude outreach. Events, introducties en netwerken maken het verschil.
• DNA-match > volume: de juiste klant levert meer voldoening, ook als het minder zijn.
• Geduld en volharding zijn onmisbaar. Vooruitgang is traag, maar echt.
• Vraag moet je actief creëren. In consultancy is zichtbaarheid, geloofwaardigheid en relatiebouw de kern van groei.

Conclusie: koers uitstippelen met sport-DNA

Van olympische dromen tot ijshockey en cockpitgesprekken. Sport vormt mindset én methode. In vrijwillige dienstverlening wacht niemand op ons. Dat maakt het uitdagend én lonend. Slaag je, dan doe je dat door echte vraag te creëren: via connectie, inzicht en proactief engagement, alles wat sport ons leert.

Als beter kan, is goed niet genoeg.

Bronnen

• Bhatia, Amit, en Philip Yetton. 2020. “Personalization in B2B Sales Outreach: Effects on Engagement and Response Rates.” Journal of Business Research 116: 375–86.
• Earley, P. Christopher, en Soon Ang. 2003. Cultural Intelligence: Individual Interactions Across Cultures. Stanford University Press.
• Granovetter, Mark S. 1973. “The Strength of Weak Ties.” American Journal of Sociology 78 (6): 1360–80.
• Morgan, Robert M., en Shelby D. Hunt. 1994. “The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing.” Journal of Marketing 58 (3): 20–38.
• Nahapiet, Janine, en Sumantra Ghoshal. 1998. “Social Capital, Intellectual Capital, and the Organizational Advantage.” Academy of Management Review 23 (2): 242–66.