Month: augustus 2025

In de cockpit

Marco heeft een technische achtergrond, maar rolde via accountmanagement en salestraining in het vak. Vandaag begeleidt hij organisaties in Nederland en daarbuiten met methodieken als Clients for Life, Value Based Partnerships en Fresh Eyes Reviews. Zijn vertrekpunt: verwachtingen van klanten zijn de definitie van waarde. Daar moet je grip op krijgen.

België – Nederland: twee luchtruimen

We merkten al snel de cultuurverschillen op. In België blijft salesmanagement vaak informeler, soms amateuristisch in aanpak. In Nederland is de maturiteit merkbaar hoger: meer structuur, meer professionaliteit.

Toch hebben beide markten hetzelfde vraagstuk: hoe maak je van sales en accountmanagement geen individueel kunstje, maar een organisatiecompetentie (Workman et al., 2003).

Methodieken die houvast geven

Clients for Life: oorspronkelijk ontwikkeld in de VS, voor grote ondernemingen met complexe stakeholderstructuren. Workshops waarin beide teams verwachtingen expliciet maken en prioriteren.

Value Based Partnerships: een afgeleide voor MKB’s en minder complexe klantrelaties. Hier volstaat een-op-een gesprek, maar het principe blijft: waarde begint bij expliciet gemaakte verwachtingen.

Beide modellen sluiten aan bij academisch onderzoek dat benadrukt dat klantverwachtingen dynamisch zijn en proactief gemanaged moeten worden om loyaliteit te behouden (Homburg et al., 2010).

Fresh Eyes Reviews – kijken door de bril van de klant

Marco lichtte uitgebreid de Fresh Eyes Reviews toe: kwalitatieve klantinterviews op senior niveau, vaak bij strategisch belangrijke klanten. Ze gaan verder dan NPS-scores of standaard tevredenheidsonderzoeken. Hier bepaalt de klant zelf wat belangrijk is.

De inzichten zijn vaak confronterend: soms blijkt dat beslissers nauwelijks contact hebben met hun leverancier, of dat verwachtingen nooit expliciet benoemd werden. Het resultaat: concrete verbeteracties én een scherper beeld van wat waardevol is in de samenwerking.

Christensen’s theorie van “Jobs to be Done” resoneert hier sterk: klanten “huren” een leverancier om vooruit te komen in hun eigen context (Christensen et al., 2016). Pas door die jobs expliciet te begrijpen, kan een leverancier duurzaam waarde toevoegen.

AI als copiloot

Ook innovatie kwam aan bod. Marco ontwikkelt momenteel CCO Insights, een AI-gestuurde tool die via korte chatgesprekken feedback verzamelt over gewonnen en verloren offertes. De data wordt vertaald naar dashboards met patronen en aanbevelingen.

Het sluit aan bij wat ik zelf ervaar: AI versnelt het analyseren van gesprekken en rapporten. Het maakt commercieel leren niet alleen sneller, maar ook objectiever. Onderzoek toont intussen dat AI in accountmanagement vooral waarde heeft in analysetaken en besluitvorming, zolang de menselijke interpretatie en relatie centraal blijven (Davenport et al., 2020).

Conclusie – koers zetten met vasthoudendheid

Tenacity doet zijn naam eer aan: vasthoudend werken aan klantrelaties, niet via losse tips & tricks, maar via processen die verwachtingen meetbaar en bespreekbaar maken. Vanuit de cockpit zie ik dezelfde focus die ik bij Add Business hanteer: de menselijke relatie versterken door gestructureerd te werken aan vertrouwen, waarde en grip.

En tegelijk leer ik mee. Want naast mijn rol bij Add Business, als co-founder van Companyonwise en de NBB HUB, zie ik hoe waardevol het is om methodieken en tools te combineren. Marco en ik vertrekken uit verschillende hoeken, maar landen bij hetzelfde doel: organisaties helpen duurzaam te groeien, mét grip op wat er echt telt.

Referenties

Christensen, C. M., Hall, T., Dillon, K., & Duncan, D. S. (2016). Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice. Harper Business.

Davenport, T. H., Guha, A., Grewal, D., & Bressgott, T. (2020). How artificial intelligence will change the future of marketing. Journal of the Academy of Marketing Science, 48(1), 24–42.

Homburg, C., Müller, M., & Klarmann, M. (2010). When should the customer really be king? On the optimum level of salesperson customer orientation in sales encounters. Journal of Marketing, 74(2), 55–74.

Workman, J. P., Homburg, C., & Jensen, O. (2003). Intraorganizational determinants of key account management effectiveness. Journal of the Academy of Marketing Science, 31(1), 3–21.

In de cockpit

In dit gesprek zat ik naast Wouter, een ondernemer die in vier en een half jaar tijd een bedrijf met negentien medewerkers en meer dan honderd klanten heeft opgebouwd. Zijn missie: salesafdelingen ontzorgen met campagnes die verrassend eenvoudig lijken, maar bijzonder effectief zijn.

De sprong in het diepe

Wouter startte midden in de coronaperiode. Waar veel bedrijven hun sales stil zagen vallen, bouwde hij aan een alternatief. Geen callcenters of anonieme leadfabrieken, maar persoonlijke, hypergerichte e-mails uit naam van de accountmanager zelf.

Het idee ontstond bijna toevallig, maar bleek goud waard: 40% respons, tot 70% open rates, en vooral – warme contacten die de accountmanager zélf verder oppakt.

Onderzoek bevestigt dit: gepersonaliseerde outreach presteert significant beter dan generieke campagnes, omdat relevantie en timing cruciale factoren zijn in het doorbreken van commerciële ruis (Bhatia & Yetton, 2020).

Het vliegwiel van groei

Zijn aanpak werkt het beste bij traditionele bedrijven, waar sales vaak nog “op buikgevoel” draait en weinig gestructureerd is.

Daar maakt Wouter met zijn team het verschil: handmatig opgebouwde lijsten, zorgvuldig gekozen woorden, en altijd de menselijke toon. Geen generieke mails, maar een eerste contact dat vertrouwen wekt.

Vertrouwen is hierbij de sleutel. Uit studies blijkt dat de eerste minuten van een klantrelatie onevenredig veel impact hebben op het verdere verloop van de samenwerking (Cialdini, 2016). Dat maakt van zo’n eerste mail geen detail, maar een vliegwielmoment.

Twee werelden, één cockpit

Wat mij bijblijft uit ons gesprek, is hoe zijn verhaal aansluit bij wat ik zelf doe bij Add Business. Waar mijn focus ligt op het verbeteren van het daadwerkelijke klantgesprek – het moment waarop vertrouwen wordt gemaakt of gebroken – zorgt Wouter ervoor dat er überhaupt méér gesprekken ontstaan. Twee kanten van dezelfde cockpit: hij zet de radar aan, ik help bij de landing.

Lessen uit de lucht

• Wouter vertelde hoe hij zelf leerde dat “aardig gevonden willen worden” soms groei in de weg staat.
• Keuzes maken, prijzen durven vragen, en tegelijk trouw blijven aan de overtuiging dat je het eerste contact niet kunt uitbesteden – dat onderscheidt hem.

Interessant genoeg sluit dit aan bij onderzoek naar assertive selling: verkopers die duidelijke grenzen stellen, ervaren meer duurzame klantrelaties dan zij die vooral gericht zijn op sympathie (Schwepker & Good, 2021).

Conclusie – koers zetten met complementaire kracht

In de cockpit van commerciële groei is het niet de technologie of het kanaal dat het verschil maakt, maar de manier waarop mensen verbinden.

Wouter laat zien dat koude acquisitie weer warm kan worden, als je ze menselijk en slim aanpakt.

Referenties

Bhatia, A., & Yetton, P. (2020). Personalization in B2B sales outreach: Effects on engagement and response rates. Journal of Business Research, 116, 375–386.
Cialdini, R. (2016). Pre-suasion: A revolutionary way to influence and persuade. Simon & Schuster.
Schwepker, C. H., & Good, D. J. (2021). Improving sales performance through ethical assertiveness. Journal of Business & Industrial Marketing, 36(13), 76–88.

In de cockpit

Daarover sprak ik met Ines Feytons, cofounder en CEO van Nascent. Na zes jaar als legal consultant bij Deloitte koos zij voor het ondernemerschap. Haar missie: founders helpen de juiste copiloot te vinden zodat teams verder vliegen dan de eerste thermiek.

De sprong van de landingsbaan

“Het was nu of nooit,” vertelt Ines. In april lanceerde ze met haar cofounders Nascent, een matchmakingplatform dat founders helpt een cofounder te vinden of omgekeerd in te stappen bij een bestaand team. Ze zag het probleem van dichtbij: teamfit wordt onderschat—en precies daar wil Nascent verschil maken.

Het platform: vraag en aanbod in balans

Twee zijden, één doel: betere matches.

Vraagkant: start-ups die gericht zoeken naar een cofounder.
Aanbodkant: vaak ervaren mensen met goesting om te ondernemen, zonder eigen idee, klaar om te instappen.
De eerste gebruikers komen vaak uit acceleratorprogramma’s waar het belang van een sterke cofounder meteen zichtbaar wordt. Aan de andere kant: professionals die hun ervaring willen inzetten in een nieuw avontuur. Actieve zoekers, geen vrijblijvende browsers.

Navigeren in een complex luchtruim

Ines ervaart het Belgische ecosysteem als versnipperd: er zijn veel waardevolle initiatieven, maar spelers werken vaak binnen hun eigen programma’s en community. Verwijzingen tussen initiatieven gebeuren minder spontaan dan in Nederland, waar samenwerking sneller tot stand komt. Daarbij speelt ook de geografische realiteit: Vlaanderen en Wallonië hebben elk hun eigen netwerken en financieringsstructuren. Dat maakt het landschap boeiend maar soms minder transparant voor wie er doorheen wil navigeren.

Internationaal ziet ze kansen, zeker in Scandinavië, waar de menselijke kant van ondernemen centraal staat. Partners blijven daarbij cruciaal: zonder ground crew geen waardevolle landing.

Voorbij de eerste klanten vliegen

De grootste uitdaging is bewustwording: veel founders beseffen te laat dat hun grootste risico in de samenwerking zit. Daarom zet Nascent in op partners die het verhaal mee dragen en het platform in hun community inzetten.

• Focus voor de komende maanden (zoals Ines het ziet):
• Internationale partnerschappen opzetten en testen.
• Doelgroep verder verfijnen en scherper positioneren.
• Een recurrent check-in voor teams uitwerken zodat samenwerking meetbaar en bespreekbaar blijft.

Lessen uit de turbulentie

“We hadden sneller door willingness-to-pay moeten doorvragen. Enthousiasme werd niet altijd een betalende gebruiker,” blikt Ines terug.
Dat is ondernemen in onontgonnen luchtruim: itereren, bijsturen en koers houden. Impact boven volume blijft de leidraad.

Conclusie – koers kiezen met de juiste crew

Nascent is meer dan ‘Tinder voor cofounders’: het maakt de vaak onderschatte factor menselijke fit tastbaar en bespreekbaar. Vanuit de cockpit hoor ik bij Ines hetzelfde patroon dat ik in veel groeibedrijven zie: technologie en markt zijn noodzakelijk, maar zonder de juiste crew geraak je niet voorbij de eerste turbulentie. Wat mij bijblijft uit het gesprek met Ines: helder kiezen, nuchter meten, en partners slim inzetten—dat is hoe je veilig klimt.

Zo begon onze samenwerking met Rethink, een digitaal bureau uit Tallinn. Hun oprichter, Lars-Erik Hion, verwoordt het kernachtig:

“Complexity happens naturally. Simplicity is something you have to fight for every day.”

Wat startte als een spontaan gesprek, groeide uit tot een traject waarin Rethink via onze DNA Discovery-aanpak hun unieke identiteit opnieuw scherpstelde — en onze eerste klant werd buiten de Benelux.

Wie is Rethink?

Zes jaar geleden opgericht in Estland, en inmiddels een van de toonaangevende service design agencies in de Baltische regio. Hun specialiteit? Organisaties begeleiden in de ontwerpfase van betere digitale diensten — lang vóór de eerste regel code wordt geschreven.

“We try to shine in the preparation phase of a software development project. Anything with a digital touchpoint — that’s what we do on a daily basis.”

Wat hen echt onderscheidt, is niet alleen wat ze doen, maar hoe ze het doen: mensgericht, helder en met een bijna obsessieve focus op eenvoud.

“We try to make technology as human as possible.”

Eenvoud als DNA — en dagelijkse discipline

Rethinks DNA-statement impact through simplicity klinkt luchtig, maar is allesbehalve vrijblijvend. In een wereld waar digitale complexiteit blijft toenemen, is eenvoud geen esthetische voorkeur, maar een bewuste, dagelijkse keuze.

“It’s a constant reminder of what we need to be.”

Tijdens de DNA Discovery-sessies brachten we naar boven wat er altijd al was, maar nog geen naam had. Niet als slogan, maar als houvast voor hoe ze werken, communiceren en groeien.

De klik in Helsinki

Ik geef eerlijk toe: ik kwam met klamme handen naar het Nordic Business Forum. Onze eerste keer met Companyonwise. De vraag ging door mijn hoofd: Hebben wij hier eigenlijk wel iets te zoeken?

Toen, tijdens een van de speeddate-sessies, zat ik tegenover Lars-Erik. Dat ene gesprek veranderde alles. Geen verkooppraatje. Geen borstklopperij. Wel een gedeeld gevoel van nieuwsgierigheid, helderheid en vertrouwen. Twee ondernemers met liefde voor eenvoud, voor de mens achter de organisatie, en voor duidelijkheid die dieper gaat dan een tagline.

“Everything is about human connection,” zei Lars later. “We met the Companyonwise team and immediately felt something. You brought experience and empathy — and that’s rare.”

Voor mij was het het kantelpunt. Ja, we hoorden hier. Niet om onszelf te bewijzen — maar om echte verbinding te maken.

Van managementtafel naar gedeeld verhaal

De kracht van het traject zat in de dynamiek. Hiërarchieën verdwenen. Titels verdwenen. Iedereen sprak als mens, niet als functie.

“It put management and the rest of the team on the same level. We got rid of the usual roles — founder, new joiners, owner — and simply listened to each other.”

Het gaf zuurstof, creëerde openheid en versterkte gedeeld eigenaarschap. En het hielp Rethink beseffen dat impact through simplicity geen extern advies was — maar een interne waarheid.

DNA vóór strategie

Voor Rethink is DNA geen strategisch document, maar het fundament waarop alles rust.

“The DNA should come even before strategy, mission, or vision. When we hire, a DNA match is more important than alignment with our mission.”

DNA werd hun toetssteen voor beslissingen, gesprekken, rekrutering en samenwerking. Want eenvoud wordt pas krachtig als je ze benoemt — en bewaakt.

Baltic simplicity exporteren

Estland is een digitale koploper. Wat elders nog toekomstmuziek is, is daar al realiteit. Maar voor een bureau als Rethink is de thuismarkt beperkt.

“Estonia has been punching above its weight. But for a company our size, the local market becomes small quickly.”

Daarom kijken ze bewust over grenzen heen. Hun missie: Baltic simplicity exporteren. Niet als visuele stijl, maar als denkwijze. En hun DNA werd het anker voor die ambitie.

Wat blijft hangen?

De sessies met Companyonwise gingen niet over branding of positionering — maar over opnieuw ontdekken wie ze altijd al waren.

“It helped us rethink ourselves a little — and that was valuable.”

Geen gladde praat, maar een open proces dat opnieuw bewees: eenvoud komt niet vanzelf. Maar wie haar samen benoemt, laat haar voortleven in elk detail.

Van Helsinki naar de Baltics

Wat begon met één gesprek in Helsinki werd ons eerste DNA Discovery-project buiten de Benelux. Rethink werd onze pionier in de Baltics. En het bevestigde wat ik in dat eerste gesprek al voelde: eenvoud werkt. Verbinding werkt. En zelfs bij serieuze keuzes mag het best leuk blijven.