Month: februari 2026

De paradox: veel bereik, weinig beweging

Je post op LinkedIn. De views gaan omhoog. Je krijgt likes, “mooie post”, “herkenbaar”. En dan kijk je naar je agenda. Geen extra gesprek.

Hoe meer je online zichtbaar wordt, hoe onzichtbaarder je lijkt voor de mensen die er echt toe doen. Je ideale klanten wonen om de hoek, zitten in jouw ecosysteem, zijn bevriend met jouw huidige klanten. Terwijl jij in je contentkalender duikt, scrollen zij gewoon voorbij je bericht tussen honderden andere posts, terwijl ze eigenlijk gewoon met iemand willen praten.

Dit stuk gaat niet over “hoe je het algoritme beter bespeelt”. Het gaat over twee andere vragen: waarom zou LinkedIn überhaupt het hart van je klantontwikkeling moeten zijn? En waarom voelt zichtbaar zijn in de feed veiliger dan rechtstreeks iemand aanspreken?

De angst onder al die content

Je post niet alleen omdat het efficiënt is. Je post ook omdat het veiliger voelt dan echt iemand benaderen. Rechtstreeks contact voelt kwetsbaar:

• je kan een duidelijke nee krijgen
• je toont dat je nieuwe klanten nodig hebt
• je bent bang om opdringerig over te komen
• je kan persoonlijk afgewezen worden

LinkedIn voelt comfortabeler. Je gooit iets de wereld in. Als niemand reageert, is het “het algoritme”. Geen nee, geen ja, geen gesprek. Gewoon ruis.

In cockpitgesprekken met ondernemers, directeurs en partners zie ik hetzelfde patroon: ze verstoppen commerciële twijfel achter contentactiviteit. Druk bezig. Weinig beweging. Ik heb het zelf ook jaren zo gedaan, tot ik eerlijk moest toegeven: mijn beste klanten kwamen nooit via de feed. Ze kwamen omdat iemand mijn naam in een echte conversatie liet vallen. (Neyrinck 2025)

Wat onderzoek al lang zegt (en jij onbewust bevestigt)

Mark Granovetter liet in 1973 al zien dat nieuwe kansen zelden via je inner circle komen, maar via zwakke banden: kennissen, vrienden van vrienden, mensen één of twee stappen verderop (Granovetter 1973). Recent werk van Rajkumar en collega’s op basis van een grootschalig LinkedIn-experiment bevestigt dat vooral “matig zwakke” banden zorgen voor nieuwe jobs en opportuniteiten (Rajkumar et al. 2022). Morgan en Hunt toonden midden jaren 90 dat duurzame zakelijke relaties gebouwd zijn op vertrouwen en commitment, niet op één slim zinnetje in een campagne (Morgan & Hunt 1994). Wasiluk en Löfsten laten zien dat fysieke en sociale nabijheid dat vertrouwen versnellen: organisaties die dicht bij elkaar zitten, geografisch en relationeel, delen sneller kennis, bouwen sneller vertrouwen op en doen sneller zaken (Wasiluk 2020; Löfsten 2022).

Samengevat:

• nieuwe kansen lopen via zwakke banden, niet via massabereik
• vertrouwen groeit waar mensen elkaar vaker zien en horen
• algoritmes kunnen dat ondersteunen, maar nooit vervangen

Als commerciële copiloot zie ik exact hetzelfde: de trajecten die er echt toe doen bij Add Business beginnen nooit met “ik zag je linkedin bericht of mail”. Ze beginnen met een naam, een warme introductie, een gesprek, nabijheid. (Neyrinck 2025)

De inversie: van feed naar mensen

De meeste bedrijven spelen hetzelfde spel:

1. LinkedIn openen
2. Connecties verzamelen
3. Posts maken
4. Wachten tot iemand reageert
5. Hopen dat daar “iets” uit komt

Mijn werk vertrekt vanuit een andere inversie:

1. Bepaal met wie jij écht wilt werken (DNA-fit, ecosysteem, fase).
2. Zoek via wie jullie al indirect verbonden zijn (weak ties, shared context).
3. Neem rechtstreeks contact, buiten het algoritme.
4. Gebruik LinkedIn pas daarna als verificatie en follow-up.

In mijn eigen praktijk combineer ik DNA-discovery, ecosysteem-mapping en weak-ties-theorie in concrete workflows: wie kies je, waarom precies zij, en wat schrijf je hen op een manier die menselijk én scherp is. Dat is geen theoretische oefening, maar iets wat ik jarenlang heb verfijnd in echte trajecten met klanten. (Neyrinck 2025)

De 1-2-3-methode: van offline signaal naar echt gesprek

Om dat structureel te maken, werk ik met een eenvoudig ritme: 1-2-3.

1. een postkaart met een persoonlijke, handgeschreven brief.
2. een LinkedIn-connectie met een zacht verzoek tot contact
3. een telefonisch of live gesprek.

Meer is het niet. Maar je doet het consequent.

• 3 tot 5 postkaarten per week, afhankelijk van de drukte in mijn consultancywerk
• in ongeveer 25 tot 30 actieve weken per jaar
• goed voor zo’n 75 tot 100 heel bewust gekozen contactmomenten

Niet naar “de markt”. Naar 75 tot 100 mensen waarvan jij vooraf weet: als hier een aantal van in gesprek komt, verandert mijn jaar. En de contacten zullen ongetwijfeld ‘verrijken’ zijn, ongeacht het resultaat.

Onderzoek naar direct mail toont dat fysieke, persoonlijke boodschappen bijna altijd worden geopend en veel beter blijven hangen dan e-mails (Scribe Handwritten 2025; Letter Friend 2026). De kaart is je eerste, tastbare signaal dat jij het initiatief neemt, niet het algoritme.

Als alternatief of aanvulling kan je hetzelfde principe toepassen met iets anders dat door de ruis breekt:

• een korte, handgeschreven brief in een gewone envelop
• een kleine, betekenisvolle artefact (bijvoorbeeld een cockpitkaart met jouw notities erbij)

Zolang het persoonlijk, handgeschreven en duidelijk voor hén is, werkt het.

LinkedIn-connectie met intentie

Enkele dagen later stuur je een persoonlijk connectieverzoek op LinkedIn:

• verwijzing naar je kaart (“ik stuurde je vorige week een kaart…”)
• een korte duiding van waarom je graag connecteert
• geen pitch, geen druk, geen “boek hier”

LinkedIn wordt hier geen motor van leadgeneratie, maar een verificatiescherm. Wie jouw naam intikt, ziet je profiel, je blogs, je cases. Wat in je kaart stond, klopt met wat ze online zien. (LinkedIn Algorithm Report 2025; Neyrinck 2025)

Het gesprek

De derde stap is het gesprek. Dat kan een telefoontje zijn, een Teams-call of een koffie.

Je doel is niet “verkopen in 30 minuten”, maar een cockpitgesprek:

• wat speelt er écht in hun commerciële realiteit?
• welke paradoxen voelen ze tussen groei, team en structuur?
• waar kan een commerciële copiloot mee in de cockpit helpen — en waar niet?

Met 3 tot 5 kaarten per week ontstaat zo een ritme van een klein, maar stabiel aantal eerste gesprekken en een subset aan tweede en derde gesprekken met echte diepgang

Bronnen

• Granovetter, Mark S. 1973. “The Strength of Weak Ties.” American Journal of Sociology 78 (6): 1360-1380.
• LinkedIn Algorithm Report. 2025. “Your LinkedIn Reach Is Down 40%. Here’s Why—and What’s Next.”
• Letter Friend. 2026. “Handwritten Direct Mail Response Rates: Analyzing the Psychology.”
• Löfsten, Hans. 2022. “Entrepreneurial Networks, Geographical Proximity, and Their Effects on Firm Growth.” Journal of Small Business Management 60 (6): 1234-1256.
• Morgan, Robert M., and Shelby D. Hunt. 1994. “The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing.” Journal of Marketing 58 (3): 20-38.
• Rajkumar, Karthik, Guillaume Saint-Jacques, Iavor Bojinov, Erik Brynjolfsson, and Sinan Aral. 2022. “A Causal Test of the Strength of Weak Ties.” Science 377 (6612): 1304-1310.
• Scribe Handwritten. 2025. “Printed vs. Handwritten Direct Marketing ROI.”
• Wasiluk, Agnieszka. 2020. “Inter-Organizational Trust as a Statement of Social Proximity.” Journal of Entrepreneurship, Management and Innovation 16 (3): 67-92.
• Xpert Digital. 2025. “Why Your LinkedIn Success Is a Mathematical Illusion.”
• Neyrinck, Marc. 2025. Interne cockpitnotities en blogs op www.addbusiness.be over zwakke banden, nabijheid, DNA-fit en commerciële veerkracht.