In de cockpit met Ashkan (Exoligamentz)
Hardware: hard game. Faster game over.
1. De setting
De start-upwereld is verliefd op software: sprints, releases, growth hacks. Vandaag deployen, morgen tweaken. In dat decor voelt hardware snel ouderwets, traag, duur en lastig. Tot je met Ashkan van Exoligamentz praat. We blijken allebei aan dezelfde schoolbanken in Roeselare gezeten te hebben, met dertig jaar verschil; hij als zoon van een politieke vluchteling uit Iran, ik als dorpsjongen uit Kortemark.
Niet langer in de klas, maar in de cockpit met één vraag in het midden: wat vraagt het om meer dan tien jaar lang aan één stuk fysieke innovatie vast te houden? Dit gesprek gaat over vingerblessures op de mat die eindigen in een patent, over een universiteit waar er nog geen blauwdruk bestond voor de student-innovator, en over honderden prototypes, IOF-dossiers, een pandemie en grote merken aan de lijn. Het gaat over het verschil tussen een idee hebben en het tien jaar blijven verdedigen tegen alles wat sneller en makkelijker lijkt. Wie deze cockpitgesprek uit stapt met alleen een mooi verhaal, mist de pointe. De echte pointe is de vraag: welk deel van jouw business durf jij zo hard te maken dat je er geen excuus meer rond kunt bouwen?
2. Van “dom verklaard” naar zwaarste richting
Ashkan eindigt in het lager onderwijs met het slechtste diploma van de klas. Een leerkracht duwt hem richting BSO en de verwachtingen zijn laag. In dat lokaal zit zijn moeder, sinds 1991 in België, die haar zoon rustig maar scherp verdedigt tijdens het oudercontact. Dat beeld brandt zich vast en wordt een stille afspraak: als zij haar leven omgooit voor zijn toekomst, dan zal hij haar niet meer opzadelen met extra zorgen. Haar opoffering als alleenstaande ouder was al zwaar genoeg.
Nadat hij de directeur heeft overtuigd om hem toch toe te laten, draait hij in het middelbaar het script om. Waar men zegt “minder wiskunde nemen”, kiest hij juist de richting met het meeste wiskunde. Niet omdat dat leuk is, maar omdat hij weigert dat iemand bepaalt wat hij wel of niet aankan. Dat oudercontact in het zesde leerjaar werd geen brandstof, maar een grens: niet om hen te tonen dat hij het kon, maar om zijn moeder nooit meer in zo’n gesprek te laten staan.
3. Een handschoen geboren in de blok
Na het middelbaar volgt diergeneeskunde in Gent: intensief, zwaar en een nucleaire aanval op je brein. Parallel ontdekt hij vechtsporten zoals shootfighting en Brazilian jiu-jitsu. Op de mat breken zijn vingers hem bijna door zwaar belaste ligamenten, waarbij sporttape meer gedoe dan oplossing blijkt. Hij kijkt ernaar met de bril van een medisch geschoolde vechter en vraagt zich af wat dit op lange termijn met je handen doet.
Tijdens een nacht blokken virologie valt de klik: geen tape meer, maar een soft-exoskelet in handschoenvorm dat normale bewegingen toelaat en abnormale minimaliseert. Hij tekent het idee, verstuurt de schets aangetekend naar zichzelf voor de datumstempel en beslist: dit wordt serieus werk.
4. Student-ondernemer zonder handleiding
Met zijn student-ondernemer-statuut klopt hij aan bij textielkunde en tech transfer. Daar ontdekt hij dat er wel een statuut is, maar geen traject voor een student die zelf met een technisch concept komt en er onderzoek rond wil bouwen. Na twee jaar opent hij zelf een pad en werkt met prof. Lieva Van Langenhove een IOF-dossier uit van 100.000 euro.
De eerste ronde wordt afgekeurd, omdat het de eerste keer was dat zo’n onderzoeksproject vanuit een studentenidee werd ingediend. In plaats van te plooien, stapt hij naar de vice-rector met de vraag of de afwijzing aan de inhoud ligt of aan het feit dat het systeem er niet op voorzien is. Na de bevestiging dat men niet tegen het project is, verbetert hij het dossier. De tweede ronde wordt goedgekeurd en zijn case wordt later de handleiding die er voorheen niet was.
5. Hardware, hard game
Na de goedkeuring begint de echte test met onderzoek, prototypes en materiaalkeuzes. Hij krijgt te maken met fabrieken die geen rollback kennen en een pandemie die toeslaat net als hij wil versnellen. Waar softwareteams in sprints werken, werkt hij in seizoenen. Elke iteratie kost tijd en geld; een fout is geen nieuwe build, maar verloren doorlooptijd en verbrand budget. Elke stap vooruit moet door drie filters: technisch, produceerbaar en betaalbaar.
Tien jaar lang blijft hij op die ene lijn zonder pivots naar makkelijkere producten of side-projectjes. De kern blijft: vingers beschermen zonder de sport te verraden. Hardware is een hard game, maar precies daardoor slijpt het de ondernemer die het aandurft.
6. “Nee” tegen snelle legitimiteit
Op een bepaald moment bellen grote sportmerken. Voor veel founders is dat de jackpot vanwege het logo en bereik, maar Ashkan houdt de handrem erop. De vraag is of de deal zijn product dient of vooral hún merk. Als de balans niet klopt, is een snelle deal een shortcut naar spijt. Liever traag en zuiver dan snel en krom.
Dit zijn beslissingen waar geen LinkedIn-post bij komt kijken; niemand ziet ze, behalve jij en je spiegel. Hier toont hardware zijn scherpte: je kunt minder verbergen achter een mooie interface. Als de handschoen niet doet wat hij moet doen, voel je dat meteen.
7. Eerste klanten, eerste bevestiging
Tien jaar na de eerste schets volgt het examen met een versie die de minimumvereisten haalt. Geen grote launch, maar bewust klein. De eerste paren gaan naar sporters die weten hoe vingerpijn voelt. De feedback is klinisch helder: sporters merken dat gewrichten soepeler blijven en trainen voor het eerst in jaren zonder pijn. In de stilte na de training wordt het traject concreet; niet in een persbericht, maar in een hand die nog volledig functioneert.
8. Lessons uit de cockpit
- Hardere context, scherpere keuzes: Hardware vergeeft minder, wat dwingt tot scherpe keuzes in budget en tijd, en zorgt dat je alleen verkoopt wat echt bij de klant past.
- Geen kader? Ontwerp het: Ashkan wachtte niet op een programma voor student-innovators maar schreef het zelf. Ondernemers moeten niet wachten op perfecte omstandigheden maar eigen spelregels neerzetten.
- Eén idee, een heel lange adem: Tien jaar bouwen aan één product is concentratie, geen traagheid. Ondernemen gaat verder dan features; het gaat om het traject.
- “Nee” als power move: Bewust nee zeggen tegen grote namen beschermt je product, merk en marges, wat vertrouwen bouwt.
- Realiteit boven presentatie: Echte validatie zit in gebruik, niet in slidedecks. Gebruikers die blijven zijn de ultieme sanity check.
LinkedIn is goed voor mijn ego. Postkaarten zijn beter voor mijn gesprekken
De paradox: veel bereik, weinig beweging
Je post op LinkedIn. De views gaan omhoog. Je krijgt likes, “mooie post”, “herkenbaar”. En dan kijk je naar je agenda. Geen extra gesprek.
Hoe meer je online zichtbaar wordt, hoe onzichtbaarder je lijkt voor de mensen die er echt toe doen. Je ideale klanten wonen om de hoek, zitten in jouw ecosysteem, zijn bevriend met jouw huidige klanten. Terwijl jij in je contentkalender duikt, scrollen zij gewoon voorbij je bericht tussen honderden andere posts, terwijl ze eigenlijk gewoon met iemand willen praten.
Dit stuk gaat niet over “hoe je het algoritme beter bespeelt”. Het gaat over twee andere vragen: waarom zou LinkedIn überhaupt het hart van je klantontwikkeling moeten zijn? En waarom voelt zichtbaar zijn in de feed veiliger dan rechtstreeks iemand aanspreken?
De angst onder al die content
Je post niet alleen omdat het efficiënt is. Je post ook omdat het veiliger voelt dan echt iemand benaderen. Rechtstreeks contact voelt kwetsbaar:
- je kan een duidelijke nee krijgen
- je toont dat je nieuwe klanten nodig hebt
- je bent bang om opdringerig over te komen
- je kan persoonlijk afgewezen worden
LinkedIn voelt comfortabeler. Je gooit iets de wereld in. Als niemand reageert, is het “het algoritme”. Geen nee, geen ja, geen gesprek. Gewoon ruis.
In cockpitgesprekken met ondernemers, directeurs en partners zie ik hetzelfde patroon: ze verstoppen commerciële twijfel achter contentactiviteit. Druk bezig. Weinig beweging. Ik heb het zelf ook jaren zo gedaan, tot ik eerlijk moest toegeven: mijn beste klanten kwamen nooit via de feed. Ze kwamen omdat iemand mijn naam in een echte conversatie liet vallen. (Neyrinck 2025)
Wat onderzoek al lang zegt (en jij onbewust bevestigt)
Mark Granovetter liet in 1973 al zien dat nieuwe kansen zelden via je inner circle komen, maar via zwakke banden: kennissen, vrienden van vrienden, mensen één of twee stappen verderop (Granovetter 1973). Recent werk van Rajkumar en collega’s op basis van een grootschalig LinkedIn-experiment bevestigt dat vooral “matig zwakke” banden zorgen voor nieuwe jobs en opportuniteiten (Rajkumar et al. 2022). Morgan en Hunt toonden midden jaren 90 dat duurzame zakelijke relaties gebouwd zijn op vertrouwen en commitment, niet op één slim zinnetje in een campagne (Morgan & Hunt 1994). Wasiluk en Löfsten laten zien dat fysieke en sociale nabijheid dat vertrouwen versnellen: organisaties die dicht bij elkaar zitten, geografisch en relationeel, delen sneller kennis, bouwen sneller vertrouwen op en doen sneller zaken (Wasiluk 2020; Löfsten 2022).
Samengevat:
- nieuwe kansen lopen via zwakke banden, niet via massabereik
- vertrouwen groeit waar mensen elkaar vaker zien en horen
- algoritmes kunnen dat ondersteunen, maar nooit vervangen
Als commerciële copiloot zie ik exact hetzelfde: de trajecten die er echt toe doen bij Add Business beginnen nooit met “ik zag je linkedin bericht of mail”. Ze beginnen met een naam, een warme introductie, een gesprek, nabijheid. (Neyrinck 2025)
De inversie: van feed naar mensen
De meeste bedrijven spelen hetzelfde spel:
- LinkedIn openen
- Connecties verzamelen
- Posts maken
- Wachten tot iemand reageert
- Hopen dat daar “iets” uit komt
Mijn werk vertrekt vanuit een andere inversie:
- Bepaal met wie jij écht wilt werken (DNA-fit, ecosysteem, fase).
- Zoek via wie jullie al indirect verbonden zijn (weak ties, shared context).
- Neem rechtstreeks contact, buiten het algoritme.
- Gebruik LinkedIn pas daarna als verificatie en follow-up.
In mijn eigen praktijk combineer ik DNA-discovery, ecosysteem-mapping en weak-ties-theorie in concrete workflows: wie kies je, waarom precies zij, en wat schrijf je hen op een manier die menselijk én scherp is. Dat is geen theoretische oefening, maar iets wat ik jarenlang heb verfijnd in echte trajecten met klanten. (Neyrinck 2025)
De 1-2-3-methode: van offline signaal naar echt gesprek
Om dat structureel te maken, werk ik met een eenvoudig ritme: 1-2-3.
- een postkaart met een persoonlijke, handgeschreven brief.
- een LinkedIn-connectie met een zacht verzoek tot contact
- een telefonisch of live gesprek.
Meer is het niet. Maar je doet het consequent.
- 3 tot 5 postkaarten per week, afhankelijk van de drukte in mijn consultancywerk
- in ongeveer 25 tot 30 actieve weken per jaar
- goed voor zo’n 75 tot 100 heel bewust gekozen contactmomenten
Niet naar “de markt”. Naar 75 tot 100 mensen waarvan jij vooraf weet: als hier een aantal van in gesprek komt, verandert mijn jaar. En de contacten zullen ongetwijfeld ‘verrijken’ zijn, ongeacht het resultaat.
Onderzoek naar direct mail toont dat fysieke, persoonlijke boodschappen bijna altijd worden geopend en veel beter blijven hangen dan e-mails (Scribe Handwritten 2025; Letter Friend 2026). De kaart is je eerste, tastbare signaal dat jij het initiatief neemt, niet het algoritme.
Als alternatief of aanvulling kan je hetzelfde principe toepassen met iets anders dat door de ruis breekt:
- een korte, handgeschreven brief in een gewone envelop
- een kleine, betekenisvolle artefact (bijvoorbeeld een cockpitkaart met jouw notities erbij)
Zolang het persoonlijk, handgeschreven en duidelijk voor hén is, werkt het.
LinkedIn-connectie met intentie
Enkele dagen later stuur je een persoonlijk connectieverzoek op LinkedIn:
- verwijzing naar je kaart (“ik stuurde je vorige week een kaart…”)
- een korte duiding van waarom je graag connecteert
- geen pitch, geen druk, geen “boek hier”
LinkedIn wordt hier geen motor van leadgeneratie, maar een verificatiescherm. Wie jouw naam intikt, ziet je profiel, je blogs, je cases. Wat in je kaart stond, klopt met wat ze online zien. (LinkedIn Algorithm Report 2025; Neyrinck 2025)
Het gesprek
De derde stap is het gesprek. Dat kan een telefoontje zijn, een Teams-call of een koffie.
Je doel is niet “verkopen in 30 minuten”, maar een cockpitgesprek:
- wat speelt er écht in hun commerciële realiteit?
- welke paradoxen voelen ze tussen groei, team en structuur?
- waar kan een commerciële copiloot mee in de cockpit helpen — en waar niet?
Met 3 tot 5 kaarten per week ontstaat zo een ritme van een klein, maar stabiel aantal eerste gesprekken en een subset aan tweede en derde gesprekken met echte diepgang
Bronnen
- Granovetter, Mark S. 1973. “The Strength of Weak Ties.” American Journal of Sociology 78 (6): 1360-1380.
- LinkedIn Algorithm Report. 2025. “Your LinkedIn Reach Is Down 40%. Here’s Why—and What’s Next.”
- Letter Friend. 2026. “Handwritten Direct Mail Response Rates: Analyzing the Psychology.”
- Löfsten, Hans. 2022. “Entrepreneurial Networks, Geographical Proximity, and Their Effects on Firm Growth.” Journal of Small Business Management 60 (6): 1234-1256.
- Morgan, Robert M., and Shelby D. Hunt. 1994. “The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing.” Journal of Marketing 58 (3): 20-38.
- Rajkumar, Karthik, Guillaume Saint-Jacques, Iavor Bojinov, Erik Brynjolfsson, and Sinan Aral. 2022. “A Causal Test of the Strength of Weak Ties.” Science 377 (6612): 1304-1310.
- Scribe Handwritten. 2025. “Printed vs. Handwritten Direct Marketing ROI.”
- Wasiluk, Agnieszka. 2020. “Inter-Organizational Trust as a Statement of Social Proximity.” Journal of Entrepreneurship, Management and Innovation 16 (3): 67-92.
- Xpert Digital. 2025. “Why Your LinkedIn Success Is a Mathematical Illusion.”
- Neyrinck, Marc. 2025. Interne cockpitnotities en blogs op www.addbusiness.be over zwakke banden, nabijheid, DNA-fit en commerciële veerkracht.