Het eco-network vluchtplan

In de blog ‘Stop met klanten jagen’ stond het waarom: je orkestreert een ecosysteem in plaats van klanten na te jagen. Dit is het hoe. Eén herhaalbaar vluchtplan dat je kunt draaien of je nu je eerste of je vijftigste klant zoekt, thuis of over de grens. Zes zetten, in volgorde.

Zet 1. Scherp je waardepropositie

Alles begint bij de waarde die je klant uiteindelijk overhoudt, niet bij wat je verkoopt. Adner (2017) definieert een ecosysteem als de alignmentstructuur van de partijen die moeten samenwerken opdat een waardepropositie waarheid wordt. Zonder scherpe propositie is er niets om rond uit te lijnen. Formuleer ze dus vanuit het resultaat van de klant, in één zin die een buitenstaander zou begrijpen.

Zet 2. Breng het ecosysteem in kaart

Vraag je af wie er allemaal moet handelen opdat die waarde bij je klant landt. Breng de actoren in kaart, hun posities, wie aan wie doorgeeft, en de links ertussen (Adner 2017). Markeer twee dingen: de gaten waar niemand de overdracht doet, en de poortwachters die een deur kunnen openen of dichthouden. Die kaart is je terrein, niet je pijplijn.

Zet 3. Vind je ankerknoop

Op die kaart zoek je de ene relatie die het meeste ontsluit: een referentieklant, een partner, een gemeenschap of een instelling. Dat is je startbaan. Het is de weak-tie-les uit ‘Stop met klanten jagen’ in de praktijk: kies niet de makkelijkste knoop, maar de knoop die je aan vele anderen voorstelt (Granovetter 1973).

Zet 4. Kom binnen via geloofwaardigheid, niet via prijs

Bij een nieuwe knoop is de eerste vraag zelden ‘wat kost het?’, maar ‘kan ik je vertrouwen?’. Leid dus met bewijs en een warme introductie, en maak van je eerste win een zichtbare referentie die de volgende de-riskt. Hoe je die geloofwaardigheid opbouwt, staat in de blog ‘Geloofwaardigheid verslaat prijs’.

Zet 5. Orkestreer het vliegwiel

Nu ga je van deals naar dynamiek. Dhanaraj en Parkhe (2006) beschrijven hoe een hub een netwerk stuurt dat ze niet bezit, via drie hefbomen: hou kennis in beweging tussen de leden, zorg dat iedereen een eerlijk deel wint, en hou het netwerk stabiel genoeg om te vertrouwen. Beloon de connectoren die je business doorsturen. Een netwerk dat wint als jij wint, schaalt je groei voor je.

Zet 6. Van effectueel naar causaal, bewust

In het begin improviseer je met wat je hebt. Maar naarmate patronen zich herhalen, systematiseer je: kwalificeer, documenteer wat werkt, voeg mensen en kanalen toe. Hou daarbij de founder of de senior relatiehouder als de geloofwaardige mens vooraan. Je bouwt een systeem zonder de menselijke touch te verliezen die de deal sluit.

Het vluchtplan in het kort

1. Scherpe waardepropositie · 2. Ecosysteem in kaart · 3. Ankerknoop · 4. Binnenkomen via geloofwaardigheid · 5. Het vliegwiel orkestreren · 6. Effectueel naar causaal

Een netwerk dat wint als jij wint, schaalt je groei voor je.

Concreet: kies één markt of één grote kans. Doorloop het vluchtplan op papier: schrijf je waardepropositie in één zin, teken de kaart, omcirkel je ankerknoop, en bepaal welk bewijs je bij die knoop binnenbrengt. De rest van de zetten volgt vanzelf zodra die eerste knoop ja zegt.

Referenties

• Adner, Ron. 2017. “Ecosystem as Structure: An Actionable Construct for Strategy.” Journal of Management 43 (1): 39–58.
• Dhanaraj, Charles, and Arvind Parkhe. 2006. “Orchestrating Innovation Networks.” Academy of Management Review 31 (3): 659–669.
• Granovetter, Mark S. 1973. “The Strength of Weak Ties.” American Journal of Sociology 78 (6): 1360–1380.

Reeks · Van eerste klant naar ecosysteem · Add Business