Je eerste klant kiest je markt

In de blog ‘De paradox van entrepreneurial selling’ zag je dat de makkelijkste eerste klant je vaak het minst ver brengt. Dit is de andere kant van diezelfde munt. Je eerste klanten bepalen niet alleen of je overleeft, ze bepalen wie je wordt. Kies ze daarom zoals je een co-piloot kiest: ze zetten mee je koers.

Je start laat een blijvende afdruk na

Onderzoekers noemen het imprinting: de omstandigheden waarin je begint, drukken een blijvend stempel op wat je bedrijf wordt (Marquis en Tilcsik 2013). Je eerste klanten vormen mee je aanbod, je taal, de sector waarin je gehoord wordt. Wat begon als één toevallige opdracht, wordt onopgemerkt je specialisatie. Dat is geen ramp, zolang je het beseft. Wie zijn eerste klant enkel kiest omdat die bereidwillig is, laat het toeval zijn markt bepalen.

Kies de goed verbonden klant, niet enkel de bereidwillige

Voor een jonge onderneming is de eerste klant geen doel maar een toegangspoort tot een netwerk vol volgende klanten. Een referentie binnen een dicht deel van je markt is meer waard dan verschillende stille deals aan de rand ervan (Granovetter 1973). De vraag bij elke kandidaat is dus dubbel: kan ik hem winnen, en aan wie stelt hij me voor? Kies bij voorkeur de klant die je aan twintig anderen introduceert.

Je eerste klanten bepalen niet alleen of je overleeft, ze bepalen wie je wordt.

Maak van vroege klanten mede-ontwikkelaars en referenties

De sterkste eerste klanten zijn diegene die mee bouwen. Laat hen je aanbod vormgeven en hun geloofwaardigheid uitlenen. Een vroege klant die je referentie wordt, of zelfs je pleitbezorger, opent meer deuren dan welke campagne ook. Behandel die eerste samenwerkingen dus niet als een verkoop maar als een partnerschap: je levert waarde, en in ruil krijg je vorm, vertrouwen en toegang.

Gebruik het kennisecosysteem dat je al hebt

Onderschat de knopen die dichtbij liggen niet. Universiteiten, hogescholen, incubatoren en vakgemeenschappen zijn vaak de sterkste eerste links, zeker in een regio als Vlaanderen met een sterk kennisecosysteem maar een dunner bedrijfsecosysteem (Clarysse e.a. 2014). Waar het bedrijfsleven je nog geen klanten aanreikt, brengt het kennisnetwerk je bij de juiste eerste gesprekken. Begin daar waar je al geloofwaardig bent.

Concreet: maak een korte lijst van je mogelijke eerste klanten. Zet bij elk niet alleen hoe waarschijnlijk de deal is, maar ook welk netwerk hij opent en welke markt hij je oplegt. Kies bewust de klant die past bij de onderneming die je wil worden, niet enkel bij de omzet van volgende maand.

Referenties

• Clarysse, Bart, Mike Wright, Johan Bruneel, and Aarti Mahajan. 2014. “Creating Value in Ecosystems: Crossing the Chasm between Knowledge and Business Ecosystems.” Research Policy 43 (7): 1164–1176.
• Granovetter, Mark S. 1973. “The Strength of Weak Ties.” American Journal of Sociology 78 (6): 1360–1380.
• Marquis, Christopher, and András Tilcsik. 2013. “Imprinting: Toward a Multilevel Theory.” Academy of Management Annals 7 (1): 195–245.

Reeks · Van eerste klant naar ecosysteem · Add Business